Первый звонок собственнику — самый нервный момент в работе риэлтора. У вас есть 20–30 секунд, чтобы человек не бросил трубку, и пара минут, чтобы он согласился на встречу. Ниже — готовый скрипт звонка риэлтора собственнику: как начать разговор, снять типичное недоверие («я сам продам», «риелторам не доверяю») и довести диалог до назначенной встречи или показа. Не заученный текст, а понятная структура, по которой можно вести любой холодный звонок по недвижимости.
Почему первый звонок решает всё
Собственник, который выставил квартиру сам, за первый день получает несколько звонков от агентов. Все они звучат одинаково: «Здравствуйте, я риэлтор, хочу предложить сотрудничество». Для владельца это шум — он привычно отвечает «спасибо, я сам» и кладёт трубку. Ваша задача — не быть «ещё одним агентом», а за первые фразы дать человеку причину продолжить разговор.
Работает простое правило: первый звонок — не про продажу услуги, а про пользу собственнику здесь и сейчас. Вы не «продаёте риэлтора» — вы помогаете человеку быстрее и выгоднее решить его задачу. С этой позиции разговор строится совсем иначе.
Подготовка: что сделать до набора номера
Половина результата холодного звонка закладывается ещё до гудков. Потратьте одну минуту на подготовку — и разговор пойдёт увереннее.
Чек-лист перед звонком:
- Открыли объявление: адрес, площадь, цена, дата размещения, фото.
- Прикинули, адекватна ли цена рынку (чтобы было чем зацепить в разговоре).
- Убедились, что перед вами прямой номер собственника, а не другого агента-посредника.
- Знаете, как представитесь и чем конкретно будете полезны в первые 20 секунд.
- Есть, куда записать итог звонка: имя, договорённость, дата следующего касания.
Отдельная боль — сам поиск прямого контакта. Когда номер в объявлении принадлежит агентству-посреднику, звонок бессмысленен. Как быстро выходить именно на владельца, разобрано в статье как найти прямой телефон собственника.
Структура звонка: 6 шагов
Любой удачный звонок собственнику укладывается в шесть коротких этапов. Держите их в голове как карту — и вы не потеряете нить, даже если разговор свернёт в сторону.
| Этап | Что делаете |
| 1. Приветствие + имя | Здороваетесь, называете себя и сразу — по делу. |
| 2. Причина звонка | Говорите про его объявление конкретно, а не «предлагаю услуги». |
| 3. Разрешение | Спрашиваете, удобно ли говорить, — снимаете напряжение. |
| 4. Вопросы | Пара уточняющих вопросов, чтобы понять ситуацию и мотивацию. |
| 5. Ценность | Даёте конкретную пользу и обозначаете, чем поможете. |
| 6. Назначение встречи | Предлагаете встречу/показ с выбором из двух времён. |
Фразы-открытия: как начать, чтобы не бросили трубку
Первая фраза — самая важная. Забудьте про «хочу предложить сотрудничество». Начинайте с объекта собственника и с конкретики.
Варианты открытия:
— «Иван Петрович, здравствуйте! Меня зовут Анна, я по вашей квартире на Ленина, 12 — вы её продаёте, верно? Удобно сейчас минуту поговорить?»
— «Добрый день! Вижу ваше объявление о продаже двушки на Гагарина. Я работаю по этому району, есть пара вопросов по объекту — вам сейчас удобно?»
— «Здравствуйте! Звоню по вашей квартире, которую вы разместили вчера. Хочу уточнить детали — вы собственник?»
Обратите внимание: во всех вариантах вы называете объект конкретно и спрашиваете разрешение говорить. Это сразу отделяет вас от массы шаблонных звонков. Больше приёмов входа в разговор — в гайде по холодным звонкам для риэлтора, а какие именно вопросы задавать дальше — в материале как правильно задавать вопросы собственнику.
Работа с недоверием: главные возражения собственника
После открытия почти всегда прилетает возражение. Это нормально — значит, человек включился в разговор. Задача не «переспорить», а снять тревогу и вернуть диалог в конструктив.
«Я сам продам, риэлтор не нужен»
Не спорьте с правом человека продавать самому. Признайте это и добавьте ценность:
«Отлично, что вы взялись сами — многие так и делают. Я как раз звоню не уговаривать, а помочь: подскажу по цене и покажу, кто из моих покупателей уже ищет такую квартиру. Если ваш вариант им подойдёт — я приведу клиента, вам это ничего не стоит. Давайте я подъеду, посмотрю объект?»
«Я не доверяю риелторам»
Недоверие — не про вас лично, а про негативный опыт. Не оправдывайтесь, а покажите прозрачность:
«Понимаю вас, историй хватает. Поэтому я не прошу ни предоплат, ни эксклюзива на старте. Давайте начнём с малого: я бесплатно оценю квартиру и покажу, как выстрою продажу. Понравится — продолжим, нет — вы ничего не теряете. Когда удобно встретиться?»
«У меня уже есть агент»
«Здорово, что объектом занимаются. Скажите, а покупателей он уже приводил? Я работаю по вашему району и веду клиентов, которым может подойти именно ваша квартира. Могу подключиться как агент покупателя — вам это не помешает продаже с вашим специалистом».
«Сколько стоят ваши услуги?»
Не называйте цифры в лоб на первом звонке — сначала покажите ценность, а условия обсудите на встрече. Актуальные условия сервиса для работы — на странице услуги и цены.
«Стоимость зависит от объекта и объёма работы — это как раз обсудим на встрече, когда я посмотрю квартиру. Важно, что платите вы только за результат — за проданную квартиру, а не за обещания».
Как назначить встречу: закрытие звонка
Цель первого звонка — не продать услугу по телефону, а договориться о встрече или показе. Всё остальное решается при личном контакте, где доверие строится в разы быстрее. Главный приём закрытия — выбор без выбора: предлагайте не «да или нет», а два удобных времени.
Фраза-закрытие: «Давайте я подъеду, посмотрю квартиру и на месте всё обсудим. Вам удобнее завтра до обеда или ближе к вечеру? …Отлично, тогда в 18:00 буду у вас. Запишу ваш номер, чтобы предупредить, если что».
Если собственник не готов встречаться прямо сейчас — не давите. Договоритесь о конкретном следующем шаге: «Хорошо, тогда я пришлю вам в WhatsApp пару похожих проданных объектов для сравнения по цене и наберу вас в четверг». Любой звонок должен заканчиваться договорённостью с датой, а не размытым «созвонимся».
Пример полного диалога
Риэлтор: Иван, здравствуйте! Меня зовут Анна. Я по вашей квартире на Мира, 8 — вы её продаёте? Удобно минуту поговорить?
Собственник: Продаю, но я сам, без агентов.
Риэлтор: Понял вас, отлично. Я не уговаривать — у меня есть покупатель, который ищет двушку как раз в вашем доме. Расскажите, ремонт свежий? И почему продаёте, если не секрет?
Собственник: Ремонт три года назад, продаём — переезжаем в другой город.
Риэлтор: Тогда вам важно продать без долгих простоев. Давайте так: я подъеду, посмотрю квартиру, покажу своего покупателя и подскажу по цене — бесплатно, ни к чему не обязывает. Завтра до обеда или вечером удобнее?
Собственник: Давайте вечером.
Памятка: чек-лист удачного звонка
- Назвал объект конкретно, а не «предлагаю услуги».
- Спросил разрешение говорить.
- Задал 1–2 вопроса о мотивации (почему продаёт, сроки).
- На возражение — согласился, а не спорил, и добавил ценность.
- Дал конкретную пользу (покупатель, оценка цены, сравнение).
- Закрыл на встречу выбором из двух времён.
- Зафиксировал договорённость с датой и следующим шагом.
- Записал итог звонка, чтобы не потерять контакт.
Частые ошибки на первом звонке
- Монолог. Агент говорит без остановки, не давая собственнику вставить слово. Звонок — это диалог: больше слушайте.
- Продажа услуги по телефону. Цель звонка — встреча, а не подписание договора в трубке.
- Спор с возражением. «Вы неправы, риэлтор нужен» — гарантированный сброс. Сначала согласие, потом польза.
- Нет фиксации. Поговорили — и забыли записать. Через неделю не помните, о чём договорились, и теряете клиента.
- Размытое закрытие. «Ну, если что, звоните» вместо конкретного времени встречи.
Что помогает делать это системно
Один-два звонка можно вести «на память», но когда объектов десятки, всё держать в голове невозможно. Здесь выручают инструменты: база собственников с прямыми телефонами избавляет от прозвона агентов-посредников и экономит время на выход именно на владельца. А CRM для агентства хранит всю историю: кому звонили, о чём договорились, когда следующее касание — ни один контакт не теряется. В SmartAgent звонок автоматически фиксируется в карточке: система расшифровывает разговор, ставит задачу перезвонить и сохраняет заметку, — вам остаётся вести диалог, а не конспектировать его на бегу.
Перед звонком полезно понимать и боли собственников недвижимости — тогда ваша польза в разговоре звучит точнее и попадает в реальную потребность человека.
Частые вопросы
Сколько длится первый звонок собственнику?
Оптимально 2–4 минуты. Цель — не рассказать всё, а зацепить интерес и назначить встречу. Длинный звонок утомляет и снижает шанс на согласие.
Что делать, если собственник сразу грубит?
Не отвечайте тем же. Спокойно: «Понял, не вовремя. Извините за беспокойство, хорошего дня». Иногда через неделю тот же человек говорит нормально — эмоции были не про вас.
Нужно ли говорить, что вы риэлтор?
Да, честность выгоднее. Скрытая цель звонка раскроется всё равно и разрушит доверие. Лучше сразу показать пользу от того, что вы агент.
Как не забыть, о чём договорились в звонке?
Фиксируйте итог сразу после разговора — имя, договорённость, дату следующего касания. Удобнее всего вести это в CRM, где звонок и задача привязаны к карточке объекта.
👉 Хотите выходить сразу на собственников и не терять ни одного контакта? Попробуйте SmartAgent бесплатно — база владельцев с прямыми телефонами и CRM, которая ведёт каждый звонок за вас.
3 дня полного доступа — без карты и без звонков от менеджеров