Холодные звонки собственнику: скрипт звонка и правила диалога

Холодные звонки собственнику — главный инструмент активного риэлтора. Правильный скрипт звонка собственнику экономит время, повышает конверсию в просмотры и помогает выстроить доверие с первых секунд. Разберём, как правильно звонить собственнику, какие вопросы задавать и каких ошибок избегать.

Первый звонок по объявлению играет решающую роль. Именно от того, насколько правильно вы построите диалог и зададите правильные вопросы, будет зависеть, насколько продуктивным будет ваш звонок. Правильно построенные холодные звонки помогают не только сэкономить время, но и получить максимум информации. Давайте разберем, что и как нужно спрашивать, делая обзвон по объявлениям. 

Что можно выяснить, задавая правильные вопросы 

Впервые набрав номер, указанный в объявлении, риэлтор не знает ничего о недвижимости и о том, кто подал объявление. Поэтому целью первого звонка является получение первичной информации, как о продавце, так и о недвижимости. Цель холодного звонка в выяснении основных пунктов: 
• Разговариваете ли вы с владельцем недвижимости или с посредником. 
• Получение информации об основных характеристиках недвижимости. 
• Готовы ли все документы для продажи. 
• Причина, по которой продается недвижимость. 
• Какие условия продажи недвижимости. 
• Когда можно встретиться, чтобы посмотреть объект. 
 

Как правильно вести диалог с продавцом недвижимости 

Чтобы получить наиболее полную информацию и сократить время разговора, придерживайтесь нескольких универсальных правил: 
1. Формулируйте вопросы так, чтобы на них трудно было ответить однозначно – «Да», или «Нет». Так вы быстрее получите нужную информацию и сократите время разговора. 
2. Старайтесь вести диалог не в форме допроса. Поделитесь какой-нибудь, пусть и выдуманной, информацией. 
3. Подготовьте список наводящих вопросов, которые помогут вам получить максимум информации. 
 

Холодный звонок собственнику – примеры вопросов 

Давайте рассмотрим основные вопросы, которые нужно задавать, обзванивая объявления. 

Вопрос первый: После того как вы сообщите, что звоните по объявлению, необходимо поинтересоваться - удобно ли человеку с вами разговаривать. Ведь человек, находящийся в метро, за рулем или на работе не сможет вам дать развернутую информацию. Если собственнику неудобно с вами разговаривать, уточните, когда можно перезвонить. 
Вопрос второй: Уточните, продается ли недвижимость. Вполне возможно, что объект уже продан, и вы только потратите свое время. 
Вопрос третий: Уточните характеристики квартиры, при этом дайте и свою информацию. Например, что вы ищите жилье с окнами, выходящими на солнечную сторону. Если даже информация, которую вы даете, выдуманная, человек почувствует себя более уверенно, так как вы с ним делитесь информацией, а не допрашиваете. 
Вопрос четвертый: Чтобы не задавать лишних вопросов, выдвиньте предположение, которое опровергнут и предложат свой вариант. Например, квартира получена в собственность в процессе приватизации? 
Вопрос пятый: Чтобы понять подойдет ли недвижимость для клиентов-ипотечников, узнайте, сколько лет квартира в собственности. И если у вас есть такой клиент, сразу обозначьте, что придете смотреть с клиентом. Это для вас будет большим плюсом, как для риэлтора. 
Вопрос шестой: Является ли отвечающий вам по телефону человек собственником, родственником собственника или посредником. 
Вопрос седьмой: Намерен ли продавец что-то покупать взамен. 
Вопрос восьмой: В какое время владелец показывает квартиру. 
И последнее – это договориться о конкретном времени встречи. 
 

Типичные ошибки при холодных звонках

• Монолог вместо диалога — не зачитывайте скрипт как робот. Слушайте собственника и адаптируйтесь.
• Сразу представляться риэлтором — если собственник негативно настроен к агентам, лучше сначала задать вопросы по объекту, а затем предложить помощь.
• Отсутствие подготовки — перед звонком изучите объявление, район и примерные цены аналогов.
• Забывать фиксировать результат — каждый звонок должен быть записан в CRM с результатом и датой следующего контакта.

Инструменты для эффективного обзвона

Чтобы звонки приносили результат, нужна система. База собственников SmartAgent содержит прямые телефоны владельцев из 100+ источников — вы звоните напрямую, без посредников.

CRM-система поможет вести журнал звонков: фиксируйте результат каждого разговора, ставьте напоминания на перезвон, отслеживайте конверсию. IP-телефония с записью разговоров позволит анализировать ошибки и улучшать скрипты.

Расширение SmartVision позволяет находить телефоны собственников прямо на Авито и ЦИАН — один клик вместо долгого поиска. Подробнее о том, как быстро найти прямой телефон собственника.

Для комплексного подхода к обзвону изучите гайд по холодным звонкам, которые приводят к сделкам.

Часто задаваемые вопросы

Сколько холодных звонков нужно делать в день?

Опытные риэлторы рекомендуют 30–50 звонков в день. Из них примерно 10–15% приведут к содержательному диалогу, а 3–5% — к договорённости о просмотре.

В какое время лучше звонить собственникам?

Оптимальное время — с 10:00 до 13:00 и с 16:00 до 19:00 в будни. По субботам можно звонить с 11:00 до 15:00. Избегайте ранних утренних и поздних вечерних звонков.

Что делать, если собственник отказывается от услуг?

Не давите. Зафиксируйте контакт в CRM и перезвоните через 2–3 недели. За это время ситуация может измениться, и собственник будет более открыт к сотрудничеству.