Первый звонок по объявлению играет решающую роль. Именно от того, насколько правильно вы построите диалог и зададите правильные вопросы, будет зависеть, насколько продуктивным будет ваш звонок. Правильно построенные холодные звонки помогают не только сэкономить время, но и получить максимум информации. Давайте разберем, что и как нужно спрашивать, делая обзвон по объявлениям.
Что можно выяснить, задавая правильные вопросы
Впервые набрав номер, указанный в объявлении, риэлтор не знает ничего о недвижимости и о том, кто подал объявление. Поэтому целью первого звонка является получение первичной информации, как о продавце, так и о недвижимости. Цель холодного звонка в выяснении основных пунктов:
• Разговариваете ли вы с владельцем недвижимости или с посредником.
• Получение информации об основных характеристиках недвижимости.
• Готовы ли все документы для продажи.
• Причина, по которой продается недвижимость.
• Какие условия продажи недвижимости.
• Когда можно встретиться, чтобы посмотреть объект.
Как правильно вести диалог с продавцом недвижимости
Чтобы получить наиболее полную информацию и сократить время разговора, придерживайтесь нескольких универсальных правил:
1. Формулируйте вопросы так, чтобы на них трудно было ответить однозначно – «Да», или «Нет». Так вы быстрее получите нужную информацию и сократите время разговора.
2. Старайтесь вести диалог не в форме допроса. Поделитесь какой-нибудь, пусть и выдуманной, информацией.
3. Подготовьте список наводящих вопросов, которые помогут вам получить максимум информации.
Холодный звонок собственнику – примеры вопросов
Давайте рассмотрим основные вопросы, которые нужно задавать, обзванивая объявления.
Вопрос первый: После того как вы сообщите, что звоните по объявлению, необходимо поинтересоваться - удобно ли человеку с вами разговаривать. Ведь человек, находящийся в метро, за рулем или на работе не сможет вам дать развернутую информацию. Если собственнику неудобно с вами разговаривать, уточните, когда можно перезвонить.
Вопрос второй: Уточните, продается ли недвижимость. Вполне возможно, что объект уже продан, и вы только потратите свое время.
Вопрос третий: Уточните характеристики квартиры, при этом дайте и свою информацию. Например, что вы ищите жилье с окнами, выходящими на солнечную сторону. Если даже информация, которую вы даете, выдуманная, человек почувствует себя более уверенно, так как вы с ним делитесь информацией, а не допрашиваете.
Вопрос четвертый: Чтобы не задавать лишних вопросов, выдвиньте предположение, которое опровергнут и предложат свой вариант. Например, квартира получена в собственность в процессе приватизации?
Вопрос пятый: Чтобы понять подойдет ли недвижимость для клиентов-ипотечников, узнайте, сколько лет квартира в собственности. И если у вас есть такой клиент, сразу обозначьте, что придете смотреть с клиентом. Это для вас будет большим плюсом, как для риэлтора.
Вопрос шестой: Является ли отвечающий вам по телефону человек собственником, родственником собственника или посредником.
Вопрос седьмой: Намерен ли продавец что-то покупать взамен.
Вопрос восьмой: В какое время владелец показывает квартиру.
И последнее – это договориться о конкретном времени встречи.
