Работа риэлтора – это работа с людьми и над собой. И второго оказывается не меньше чем первого, ведь чтобы стать успешным риэлтором нужно постоянно анализировать свои ошибки. О некоторых ошибках начинающих риэлторов мы и поговорим сегодня.
Почему от риэлтора уходит клиент
Причины, по которым клиенты отказываются от услуг агента по недвижимости могут быть самыми различными, мы же рассмотрим самые распространенные:
- На первое место можно смело поставить отсутствие доверия. И тут ничего не поделать, мы интуитивно к одним людям тянемся, а от других стараемся держаться подальше. Если такое случается слишком часто – поработайте над вашим имиджем, внешним видом и манерой общения.
- Вторая причина может стать полностью вашей недоработкой или ошибкой. Клиент уходит потому, что не увидел в вас понимания его потребностей и мотивов.
- На третьем месте чрезмерная перегрузка информацией вашего клиента, большинство из которой оказывается лишней или незначимой для него.
- Неправильно заданные вопросы порождают неправильные ответы. Продумывайте все вопросы, чтобы добиться максимального понимания мотивов и потребностей клиента.
- Зачастую клиенты уходят и потому, что им кажется, что вы тратите недостаточно времени и сил на решение его проблемы. Подумайте, может так и есть на самом деле – если у вас в работе много объектов, то обязательно кто-то останется недоволен качеством услуг.
- Вы выработали неправильную манеру общения – перебиваете или не слушаете клиента, спорите с ним по мелочам, не даете ему высказаться.
- Вы не даете клиенту достаточно информации, чтобы он мог принять окончательное решение.
- Отсутствие альтернативных вариантов – вы не даете клиенту по-настоящему выбирать, настаивая на своем варианте без веских аргументов.
- «Плаваете» по самым простым вопросам – не знаете ничего об объекте, об оформлении и проверке документов, то есть показываете свой непрофессионализм. В этом случае вам, возможно, еще рано работать с клиентами и нужно чуток подучиться.
- «Недожатый» клиент уходит так же, как и «пережатый». Конечно, умение дожимать приходит с опытом.
- Клиенты любят общаться с оптимистами – не будьте занудой и педантом.
- Не обладаете даром убеждения. Тут совет один – нужно учиться, посетить курсы или вебинар.
Конечно, причины могут быть и другими – клиент, может, и не хотел работать с вами, или с помощью вас хотел самоутвердиться. Но лучше всего начать искать причины в себе и своих действиях. Тогда вы сможете их скорректировать и в следующий раз избежать ошибок.
