Как нанять риэлтора в агентство недвижимости в 2026 году

Нанять риэлтора в агентство недвижимости — задача, на которой спотыкается большинство руководителей. Кандидатов вроде бы много, но одни уходят через месяц, так и не выйдя на сделку, другие приходят «пересидеть», а сильные агенты предпочитают работать на себя. В итоге собственник агентства тратит время на бесконечные собеседования, а команда не растёт. В этой статье разберём наём как систему: где искать людей, как отбирать, как за первые недели вывести новичка на первую сделку и что делать, чтобы сильные агенты у вас оставались.

Важно сразу договориться о главном: наём — это не разовое событие, а постоянный процесс. В риэлторском бизнесе высокая естественная текучка, и агентство, которое набирает людей «когда прижмёт», всегда работает в дефиците. Устойчивые компании держат воронку найма открытой круглый год — так же, как воронку продаж.

Почему наём риэлторов — это система, а не «дать объявление»

Профессия агента отсеивает людей сама по себе. Первые месяцы — без стабильного дохода, с холодными звонками, отказами и долгим циклом сделки. По опыту рынка из десяти новичков до устойчивого результата доходят единицы. Если вы воспринимаете это как личную неудачу каждого кандидата, вы будете постоянно разочаровываться. Если — как параметры воронки, вы начнёте ими управлять: увеличивать вход, улучшать отбор, сокращать время до первой сделки.

У текучки есть прямая цена. Каждый ушедший новичок — это потраченные часы наставника, «прогретые», но не закрытые лиды, переданные объекты, которые теперь некому вести. Поэтому две метрики важнее числа резюме: сколько новичков доходит до первой сделки и за сколько дней. Всё, что вы делаете в найме и онбординге, должно двигать именно их.

Где искать риэлторов: каналы найма

Не существует одного идеального источника кандидатов — работает связка каналов. Ниже основные, с их сильными и слабыми сторонами.

Отдельно про текст вакансии. «Требуется риэлтор, оплата сдельная» не привлечёт никого — таких объявлений тысячи. Пишите как продающее предложение: что даёте (обучение, наставник, поток заявок, инструменты, тёплая база), какой доход реален через 3–6 месяцев, чем вы отличаетесь от соседнего агентства. Кандидат тоже выбирает.

Как отбирать: на что смотреть на собеседовании

Опыт в недвижимости — не главный критерий. Часто агент без опыта, но с правильными качествами, обгоняет «профессионала», принёсшего с прошлого места вредные привычки. На собеседовании оценивайте:

• Устойчивость к отказу. Спросите про прошлый опыт продаж или холодных контактов: как реагировал на «нет», что делал дальше. Профессия — это постоянные отказы.
• Речь и умение слушать. Агент весь день говорит с людьми. Слушает ли кандидат вопрос до конца, задаёт ли встречные, понятно ли излагает.
• Готовность к дисциплине. Свободный график ≠ безделье. Спросите, как человек планирует день, работал ли раньше на результат, а не на оклад.
• Мотивацию по деньгам, а не «попробовать». Кандидат, который идёт «пока не найду нормальную работу», уйдёт при первом же трудном месяце.
• Обучаемость. Задайте ситуацию из практики и посмотрите, как рассуждает. Важнее не знание ответа, а способ мышления.

Полезный приём — маленькое тестовое задание прямо на встрече: дать телефон условного собственника и попросить проговорить первые фразы звонка. За минуту видно, боится ли человек трубки. Если планируете нанимать именно новичков, изучите отдельный разбор о том, где риэлтору-новичку взять первых клиентов — это поможет выстроить реалистичные ожидания на испытательный срок.

Онбординг: первые 90 дней решают всё

Главная ошибка — нанять человека, показать ему стол и сказать «звони». Без структуры новичок за две недели упирается в стену: не знает, кому звонить, что говорить, где брать объекты, и уходит. Разбейте адаптацию на этапы с понятными результатами.

Если к концу 90 дней сделки нет и нет явного прогресса — это сигнал расстаться без сожалений. Держать «на подумать» невыгодно обоим.

Как быстро вывести новичка на результат

Скорость первой сделки напрямую зависит от того, есть ли новичку с чем работать в первый же день. Классический тупик: агента наняли, а объектов и заявок у него нет — он неделями «ищет клиентов» вместо того, чтобы звонить и встречаться. Задача руководителя — убрать этот простой.

Здесь помогает единая рабочая среда — CRM для агентства недвижимости, в которой новичок сразу получает и объекты, и инструменты. В SmartAgent это выглядит так:

• Готовая база собственников с прямыми контактами. Новичку не нужно неделю искать, кому звонить, — актуальные объекты от собственников собраны в одном окне, с прямыми телефонами. Есть с чего начать в первый день.
• ИИ-автолид. Звонок клиента автоматически расшифровывается, из него создаётся лид, задача и заметка — новичок ничего не теряет и не забывает, даже пока не набил руку в ведении CRM.
• Автоподбор объектов под заявку. Система сама находит подходящие варианты под запрос клиента — агент экономит часы и выглядит компетентно уже на первой встрече.
• ИИ-генерация описаний и обработка фото. Новичок сразу выставляет объявления профессионального вида, не тратя вечер на текст.
• Единый мессенджер и автопубликация на 30+ площадок. Переписка из ЦИАН, Авито, ВК, Telegram, MAX и WhatsApp — в одном окне; объекты уезжают на площадки через XML-фид в пару кликов.

Чем меньше рутины и «поиска, с чего начать», тем быстрее новичок делает первые звонки — а значит, быстрее приходит к первой сделке и остаётся в профессии. О том, какие ещё инструменты снимают с агента ручную работу, мы разбирали в статье про помощников профессионального риэлтора.

Обучение и наставничество

Обучение нельзя отдавать «на самотёк» и нельзя сводить к одному вводному дню. Работают три вещи вместе:

• База знаний. Скрипты звонков, шаблоны договоров, регламенты показов, работа с возражениями — записанные, а не «в голове у руководителя». Новичок должен иметь возможность подсмотреть, а не дёргать всех вокруг.
• Наставник. Закрепите за новичком опытного агента или руководителя, который слушает его звонки, ходит на первые показы и разбирает ошибки. Наставничество стоит поощрять — это работа.
• Практика с первого дня. Теория без звонков не работает. Лучший формат — короткий инструктаж, затем реальный звонок под контролем, затем разбор.

Отдельная тема — поиск клиентов. Дайте новичку конкретный чек-лист каналов, а не абстрактное «ищи клиентов». Понятный список действий снимает половину стресса первых недель.

Мотивация и система оплаты

Деньги — не единственный, но базовый мотиватор в этой профессии. Универсальной схемы нет, но есть принципы, которые снижают текучку:

• Прозрачность. Агент должен в любой момент понимать, сколько он заработает с конкретной сделки. Мутные схемы с «поправочными коэффициентами» демотивируют сильнее низкого процента.
• Поддержка на старте. Первые месяцы без дохода — главная причина ухода новичков. Продумайте, как поддержать человека до первой сделки: поток тёплых заявок, наставник, минимальные гарантии на испытательный срок.
• Прогрессия. Процент, растущий с результатом, удерживает сильных агентов лучше, чем фиксированная ставка. Человек видит, что расти есть куда.
• Нематериальное. Признание результатов, статус, обучение, комфортные условия и хорошие инструменты — всё это часть мотивации, особенно для опытных.

Как удержать агентов и снизить текучку

Удержание начинается не после заявления об уходе, а с первого дня. Сильные агенты уходят по предсказуемым причинам — и почти все из них устранимы.

Контроль без микроменеджмента

Опытные агенты не терпят, когда над ними стоят с секундомером. Но и «отпустить в свободное плавание» нельзя — так теряются лиды и объекты. Решение — управлять по данным, а не по присутствию. Когда работа команды видна в цифрах, руководителю не нужно дёргать людей вопросами «ну как там».

В SmartAgent руководитель видит активность каждого сотрудника: сколько звонков и показов, какие объекты в работе, где застряли сделки, кто перегружен, а кто простаивает. Об этом — отдельный материал про управление командой, аналитику и отчётность. Такой контроль воспринимается спокойно: он про результат, а не про надзор, и позволяет вовремя помочь тому, у кого пробуксовывает первая сделка, — то есть напрямую работает на удержание.

Чек-лист руководителя: наём под контролем

Частые вопросы

Кого выгоднее нанимать — новичков или опытных агентов?

Оптимально — смешанную команду. Опытные быстрее дают результат, но дороже и приносят свои привычки. Новички дешевле и лояльнее, но требуют вложений в обучение и дольше выходят на сделку. Здоровое агентство растит своих и точечно усиливается опытными.

Сколько времени нужно новичку до первой сделки?

Ориентир — 1–3 месяца при нормальном онбординге, потоке заявок и наставнике. Если проходит больше 90 дней без прогресса, чаще проблема не в человеке, а в отсутствии системы: новичку не с чем и не по чему работать.

Как уменьшить текучку среди новичков?

Сократить время до первого дохода. Основная причина ухода — месяцы без денег. Дайте с первого дня объекты и инструменты, закрепите наставника, обеспечьте поток тёплых заявок — и доходимость до первой сделки вырастет.

Нужна ли агентству CRM, чтобы нанимать и удерживать людей?

Прямо — да. CRM ускоряет выход новичка на результат (готовая база, автоподбор, ИИ-автолид), снимает рутину с опытных агентов и даёт руководителю прозрачный контроль по цифрам. Всё это — три главных рычага против текучки. Условия и тарифы — на странице услуг и цен.

С чего начать, если агентства ещё нет?

Сначала — с организации самого бизнеса. У нас есть пошаговый разбор, как открыть агентство недвижимости, а уже затем возвращайтесь к найму команды по этой статье.

Соберите команду, которая приносит сделки, а не текучку. SmartAgent даёт новичкам с чего начать в первый же день, снимает рутину с опытных агентов и показывает руководителю работу всей команды в цифрах. Попробуйте SmartAgent бесплатно и убедитесь сами.