Клиент не проходит по ипотеке: что риэлтору проверить до подачи заявки в 2026 году

Клиент с ровной кредитной историей и подтверждённым доходом получает отказ по ипотеке, и объяснить его не может ни банк, ни сам клиент. Причина всё чаще не в просрочках, а в показателе долговой нагрузки (ПДН): он считается по ежемесячным платежам, и в ближайшие годы туда могут попасть долги, к кредитам отношения не имеющие.

21 сентября 2026 года «Известия» сообщили: в проекте «Основных направлений развития финансового рынка на 2027–2029 годы» Банк России предлагает обязать кредиторов включать в расчёт ПДН неисполненные имущественные обязательства с открытым исполнительным производством — задолженность за коммунальные услуги, услуги связи и алименты (Известия, 21.09.2026). Норма пока не вступила в силу — это предложение в проекте документа. При этом отдельное решение уже принято: с 1 октября 2026 года ЦБ снижает лимиты на необеспеченные потребительские кредиты заёмщикам с высокой нагрузкой. Для риэлтора это две стороны одной задачи: предпроверка клиента до подачи заявки и разбор причины, если отказ уже пришёл.

Что меняется в расчёте долговой нагрузки

ПДН — это доля ежемесячного дохода, которая уходит на обслуживание всех обязательств. Банк считает её при каждой заявке, и именно ПДН, а не кредитная история, всё чаще становится формальной причиной отказа.

Сегодня долги за ЖКУ в кредитную историю попадать могут: с 2015 года туда разрешено вносить не исполненное в течение десяти дней решение суда о взыскании платы за коммунальные услуги. Но передавать эти сведения — право, а не обязанность коммунальной организации. По оценке Алексея Волкова, директора по маркетингу Национального бюро кредитных историй (НБКИ), такую информацию направляют немногим более 150 организаций из 50 регионов. Обязанности учитывать эти данные в расчёте ПДН у банков сейчас нет.

Что предлагает Банк России в проекте «Основных направлений развития финансового рынка на 2027–2029 годы» (проект документа на сайте ЦБ):

• Что учитывать. Неисполненные имущественные обязательства, по которым возбуждено исполнительное производство: долги за жилищно-коммунальные услуги, услуги связи, алименты.
• Откуда данные. Сведения должны запрашиваться у ФССП и попадать в бюро кредитных историй (БКИ), откуда их для расчёта берут банки.
• Что с рассрочками. Кредиторов намерены обязать учитывать платежи по договорам рассрочки — данные о них операторы передают в БКИ с апреля 2026 года. Учёт рассрочек от застройщиков прорабатывается отдельно.
• Сроки. Конкретной даты вступления в силу нет: горизонт документа — 2027–2029 годы. Параллельно в Госдуме с февраля 2026 года находится законопроект, обязывающий БКИ запрашивать у ФССП данные обо всех неисполненных имущественных обязательствах; он принят в первом чтении, до второго дело не дошло.

Статус проговаривайте клиенту честно: это предложение регулятора в проекте, даты вступления в силу у него нет. Но готовиться есть смысл заранее — механика нагрузки уже работает и без этой нормы.

Почему отказ приходит не из-за кредитной истории

В расчёт ПДН идёт не сумма долга, а ежемесячный платёж по нему. Это ключевая деталь, которую путают и клиенты, и риэлторы: «у меня долг 50 тысяч, какая же это нагрузка». В расчёте это не 50 тысяч, а платёж, которым долг распределяется.

Пример приводит Мария Ермилова, доцент кафедры финансов устойчивого развития РЭУ им. Г. В. Плеханова (здесь и далее оценки экспертов — по материалу «Известий» от 21.09.2026). При доходе 80 тыс. рублей и платеже по кредиту 15 тыс. рублей ПДН равен 18,8%. Долг за ЖКУ 50 тыс. рублей с открытым исполнительным производством, распределённый на два года, добавляет около 2,1 тыс. рублей в месяц: общий платёж достигает 17,1 тыс. рублей, а ПДН — 21,4%. Рост небольшой, но при исходно высокой нагрузке именно этих процентов и не хватает до одобрения. Методику расчёта ЦБ ещё предстоит определить.

Наталья Мильчакова, ведущий аналитик Freedom Global, обращает внимание на обратную сторону: долг в 50 тыс. рублей не означает ПДН 50%. Банк учтёт платёж, а не тело долга — при погашении по 10 тыс. рублей в месяц в течение пяти месяцев нагрузка составит 10%.

Две границы, которые важно держать в голове при разговоре с клиентом:

• Просрочка без суда и приставов на ПДН не влияет. Учитываются только обязательства с открытым исполнительным производством.
• Уже закрытое производство тоже может навредить. По словам Ермиловой, сведения ФССП могут обновляться с задержкой, поэтому закрытое исполнительное производство способно привести к необоснованному отказу.

Для сделки это означает простую вещь: отказ может прийти к клиенту, который «всё проверил». Проверял он кредитную историю, а не исполнительные производства и не платёж по рассрочке.

Что риэлтору проверить до подачи заявки

Предпроверка занимает у клиента вечер, а у вас — один разговор. Порядок такой.

• Действующие исполнительные производства. Банк данных исполнительных производств ФССП — открытый поиск по ФИО и дате рождения. Смотрите не только наличие записей, но и статус: производство действующее или окончено. Если что-то висит, это первое, что нужно закрыть или подтвердить документами.
• Долги по ЖКУ и связи. Личный кабинет управляющей компании, квитанции, ГИС ЖКХ. Важна не копеечная задолженность, а то, дошло ли дело до суда и приставов.
• Алименты. Соглашение или решение суда, и главное — есть ли задолженность, взысканная через приставов.
• Кредиты, кредитные карты, рассрочки. Нужен не список, а сумма ежемесячных платежей по каждому обязательству. По картам банки учитывают лимит или обязательный платёж — это тоже нагрузка.
• Поручительства. Клиент может быть поручителем по кредиту родственника: банк это видит, а клиент часто не помнит.
• Кредитная история. Отчёт в БКИ клиент вправе запросить бесплатно. Увидеть, что там висит, до заявки дешевле, чем разбираться после отказа.

Дальше — арифметика. Прибавьте к текущим платежам предполагаемый платёж по ипотеке и разделите на подтверждаемый доход. Чем выше результат, тем уже круг банков. Ориентиром служат пороги, которые ЦБ применяет к необеспеченным кредитам, — 50% и 80%: к ипотеке эти лимиты напрямую не применяются, но показывают, где для рынка начинается высокая нагрузка.

Как это меняет выбор банка. Кредитная политика у банков разная: один спокойно работает с высокой нагрузкой под залог, другой отказывает уже на 55%. Логика риэлтора — не подавать заявку «куда обычно», а сначала посчитать нагрузку и подобрать банк под эту цифру. И не устраивать веер заявок: каждый запрос фиксируется в кредитной истории, а серия обращений за короткий срок сама по себе выглядит как признак риска.

Отдельно про рассрочку от застройщика

Рассрочка от застройщика годами воспринималась как инструмент без банка: покупатель платит девелоперу напрямую, и в кредитной истории этого не видно. ЦБ эту ситуацию правит. Платежи по договорам рассрочки планируют включать в ПДН, а учёт рассрочек от застройщиков прорабатывается отдельно — сейчас банк может не знать, что клиент уже выплачивает стоимость квартиры девелоперу.

Чем это грозит на практике. Клиент берёт рассрочку при покупке квартиры, затем идёт за ипотекой — на другой объект или на остаток суммы. Если платёж по рассрочке попадёт в расчёт, нагрузка сложится с ипотечным платежом. Произойдёт это уже после подписания договора, когда переиграть схему сложно: по оценке из того же материала, размер доступного займа при этом может уменьшиться, а при высокой нагрузке последует отказ.

Что делать риэлтору. Спрашивать про рассрочку прямым вопросом — не «есть ли кредиты», а «есть ли договор рассрочки с застройщиком, сколько платите в месяц и до какой даты». Считать платёж по рассрочке в общей нагрузке наравне с ипотекой и учитывать это при подборе банка и объекта. И проговаривать клиенту перспективу: если норма заработает, договор рассрочки перестанет быть для банка невидимым. О том, как вообще выстраивать работу с новостройками, — в разборе как риэлтору работать с новостройками.

Что уже точно меняется с октября 2026

Это не проект, а принятое решение. Совет директоров Банка России 24 июля 2026 года установил макропруденциальные лимиты на IV квартал 2026 года, они применяются с 1 октября 2026 года (решение Совета директоров ЦБ). Для необеспеченных потребительских кредитов без лимита кредитования доли выдач заёмщикам с высокой нагрузкой сокращаются:

• при ПДН выше 50% — с 18% до 15%;
• при ПДН выше 80% — с 3% до 1%.

Те же значения приведены для нецелевых потребительских кредитов под залог недвижимости и автомобиля, ужесточены лимиты и для микрофинансовых организаций. Значения по кредитным картам не пересматривались. Лимиты ограничивают долю рискованных выдач в портфеле кредитора, а не выдачу конкретному заёмщику, и условия уже подписанных договоров не меняют.

Ипотеки это ограничение напрямую не касается, но косвенно важно для сделки. Клиент, которому не хватает денег на первоначальный взнос, ремонт или на закрытие дорогого займа, теперь с большей вероятностью получит отказ по потребкредиту — и сделка встанет на ровном месте. В материале «Известий» этот риск назван прямо: из-за долга за ЖКУ человеку могут не дать банковскую ссуду на погашение дорогого микрозайма, и он останется клиентом МФО.

Что делать, если отказ уже получен

Отказ — это не финал, а данные. Порядок действий:

• Получите причину, а не формулировку. «Не прошёл скоринг» ничего не объясняет. Запрашивайте у клиента кредитный отчёт и решение банка: часто причина именно в нагрузке, а не в истории.
• Проверьте исполнительные производства в базе ФССП. Если производство закрыто, а в отчёте висит, нужен документ об окончании — с ним банк может пересмотреть решение.
• Снизьте нагрузку до новой заявки. Закрыть мелкие кредиты, снизить лимиты по картам, погасить рассрочку — всё, что уменьшает ежемесячный платёж.
• Меняйте банк, а не количество заявок. Один-два банка, подобранных под реальную нагрузку клиента, лучше пяти подряд «на удачу».
• Проверьте альтернативы по параметрам сделки. Льготная программа, созаёмщик, другое соотношение первоначального взноса и суммы кредита — иногда отказ снимается сменой параметров, а не банка. Как меняются условия программ, мы разбирали в статьях про семейную ипотеку и статистику по льготным программам.
• Зафиксируйте результат. Какая заявка, в какой банк, что ответили, что делать дальше и когда вернуться к клиенту.

Как это вести в CRM

Держать такую работу в голове не получается: проверка занимает дни, а данные ФССП обновляются с задержкой. В CRM для агентства недвижимости минимальный набор выглядит так. В карточке клиента — заметка с обязательствами и посчитанной нагрузкой. Задача на проверку исполнительных производств с датой, за несколько дней до подачи заявки. Отдельное напоминание перепроверить данные перед повторной заявкой, если предыдущая подавалась давно. Каждая заявка в банк — запись с датой, банком и ответом, чтобы видеть историю, а не восстанавливать её по переписке. Если клиент ушёл думать — задача с датой возврата, а не пометка «отказ». А пока банк рассматривает заявку, автоподбор подскажет новые объекты под запрос клиента.

Частые вопросы

Влияет ли просрочка по коммунальным услугам на ипотеку, если до суда дело не дошло?

По проекту ЦБ — нет. В расчёт ПДН попадут только обязательства, по которым возбуждено исполнительное производство. Просрочка без суда и приставов на показатель не влияет.

Это уже действует?

Нет. Учёт долгов по ЖКУ, услугам связи и алиментам в ПДН — предложение Банка России в проекте «Основных направлений развития финансового рынка на 2027–2029 годы». Норма не вступила в силу, конкретной даты нет. Принято другое решение: снижение макропруденциальных лимитов по необеспеченным потребительским кредитам с 1 октября 2026 года.

Учитывается вся сумма долга или ежемесячный платёж?

Ежемесячный платёж. Поэтому долг в 50 тыс. рублей сам по себе не даёт ПДН 50% — значение зависит от того, каким платежом он распределён. Методику расчёта ЦБ ещё предстоит определить.

Может ли отказ прийти из-за уже закрытого долга?

Да, такая ситуация возможна, и причина техническая: сведения ФССП могут обновляться с задержкой. Практический выход — получить документ об окончании исполнительного производства и передать его в банк вместе с кредитным отчётом.

Что делать, если клиент не хочет проверяться?

Объяснить экономику: предпроверка занимает один вечер, а отказ — это потерянные недели, сгоревшая заявка и заново собранный пакет документов. Рабочая формулировка: «посмотрим нагрузку сейчас, чтобы не узнать о ней из отказа».

Отказ по нагрузке редко бывает сюрпризом — о ней просто узнают слишком поздно. Проверка обязательств, задача с датой и история заявок в одном месте как раз убирают эту слепую зону. Зарегистрироваться в SmartAgent можно бесплатно, а условия и состав услуг — на странице «Услуги и цены».