Агент по продаже недвижимости — это специалист, который ведёт сторону продавца: от первой встречи с собственником до передачи ключей покупателю. Общие вопросы профессии мы разбирали в статье «Кто такой агент по недвижимости». Здесь — практика: какие этапы проходит сделка на стороне продавца, что на каждом этапе делает агент и где чаще всего теряются клиенты и деньги.
Чем агент по продаже отличается от агента по покупке
Агент покупателя ищет объект под запрос. Агент продавца работает с одним объектом и отвечает за результат: цену, срок и чистоту сделки. Поэтому его главные навыки — оценка, подготовка объекта, реклама, переговоры и юридическая проверка. Права и обязанности агента перед клиентом подробно описаны в материале «Права и обязанности риэлтора».
Этап 1. Первая встреча с собственником
Задача встречи — понять мотив продажи и реальные сроки. Продавец, который переезжает в другой город через месяц, и продавец, который «просто узнаёт цену», требуют разной работы. Задавайте открытые вопросы: зачем продаёте, куда переезжаете, кто ещё участвует в решении, есть ли ипотека или обременение. Список полезных вопросов — в статье «Хороший риэлтор задаёт много вопросов».
Этап 2. Оценка и стратегия цены
Собственник почти всегда хочет больше рынка. Агент показывает реальные аналоги: объекты того же дома и района, их цены и сроки экспозиции. Работает правило: завышенная цена на старте не ускоряет продажу, а замораживает объект. Стратегию цены фиксируйте письменно: стартовая цена, допустимый торг, срок пересмотра.
Этап 3. Договор с продавцом
Без договора агент рискует остаться без вознаграждения: собственник может продать объект сам или через другого агента. Лучший вариант — эксклюзивный договор с понятными обязанностями сторон. Как его заключить и что в нём прописать, мы разобрали в статье «Эксклюзивный договор на продажу объекта».
Этап 4. Проверка документов до рекламы
Проверять объект нужно до первого показа, а не после задатка. Минимальный набор:
- выписка из ЕГРН: собственники, обременения, аресты;
- основание права собственности (договор, свидетельство о наследстве, дарение);
- согласие супруга, если объект куплен в браке;
- сведения о зарегистрированных лицах и несовершеннолетних;
- проверка продавца на банкротство и долги.
Отдельный риск — продавец-банкрот: сделку могут оспорить. Порядок проверки — в материале «Продавец-банкрот: как риэлтору проверить перед сделкой».
Этап 5. Подготовка и реклама объекта
Чистая квартира, хорошие фото при дневном свете и честное описание дают больше звонков, чем любой «продающий» заголовок. Объявление размещают на нескольких площадках сразу, а звонки и сообщения собирают в одном месте, чтобы ни один покупатель не потерялся. Ведите учёт: сколько было звонков, показов и какие возражения звучали. Эти данные потом помогают убедить собственника скорректировать цену.
Этап 6. Показы и переговоры
На показе агент продавца говорит о фактах: инфраструктура, состояние дома, юридическая чистота. Торг лучше вести через агента, а не напрямую между сторонами — так меньше эмоций. Договорённости закрепляют задатком или авансом. Важно различать их: по закону, если сделка сорвалась по вине получившего задаток, он возвращает задаток в двойном размере (ст. 381 ГК РФ). Аванс такой силы не имеет и просто возвращается.
Этап 7. Сделка и расчёты
Агент согласует способ расчётов (аккредитив, банковская ячейка, эскроу-счёт), готовит договор купли-продажи и сопровождает регистрацию. Срок регистрации перехода права в Росреестре — 7 рабочих дней с подачи документов, через МФЦ — 9 рабочих дней (ст. 16 Федерального закона № 218-ФЗ). О новых правилах страхования средств на эскроу читайте в новости «Страховка эскроу».
Ещё один вопрос, который продавец задаст обязательно, — налог. Доход от продажи освобождён от НДФЛ, если объект был в собственности не меньше минимального срока: 3 года для отдельных случаев (наследство, дарение от близкого родственника, единственное жильё) и 5 лет в остальных (ст. 217.1 НК РФ). Объясните это клиенту до выхода на рынок, а не на сделке.
Где агент по продаже теряет клиентов
- Нет договора. Собственник «уходит» к другому агенту после первых показов.
- Нет обратной связи. Продавец не понимает, что происходит, и теряет доверие. Еженедельный короткий отчёт снимает эту проблему.
- Потерянные звонки. Покупатели пишут на разных площадках, а агент отвечает с опозданием.
- Поздняя проверка документов. Сделка срывается на этапе задатка.
Порядок в звонках, задачах и отчётах для продавца помогает держать CRM. Например, в SmartAgent сообщения с площадок собираются в одно окно, а по каждому объекту видна история показов. Тарифы — на странице тарифов, а посмотреть, как это работает, можно бесплатно после регистрации.
Часто задаваемые вопросы
Чем занимается агент по продаже недвижимости?
Он представляет интересы продавца: оценивает объект, проверяет документы, готовит рекламу, проводит показы, ведёт переговоры и сопровождает сделку до регистрации и расчётов.
Нужен ли договор с продавцом?
Да. Договор защищает вознаграждение агента и фиксирует обязанности сторон. Лучший вариант для агента — эксклюзивный договор.
Когда проверять документы на квартиру?
До начала рекламы и показов. Если проблема всплывёт после задатка, сделка может сорваться, а продавец потеряет время.
Сколько длится регистрация сделки?
По закону — 7 рабочих дней в Росреестре и 9 рабочих дней при подаче через МФЦ (ст. 16 закона № 218-ФЗ).
Полный бесплатный доступ — без карты и без звонков от менеджеров
