Дефицит малогабариток в новостройках Москвы: что это значит для риэлтора

В массовых новостройках Москвы резко сократилось предложение самого ходового формата — студий и евро-однушек. По данным Домклика, РБК-Недвижимости и аналитиков рынка ипотеки за неделю 29 мая — 5 июня, число малогабаритных лотов в массовом сегменте упало примерно на 40%. Для покупателя это плохая новость: дешёвых «входных» квартир становится меньше, а цены на оставшиеся растут. А для риэлтора — это окно возможностей. Дефицит на рынке всегда означает одно: спрос концентрируется, собственник получает преимущество, а агент, который понимает механику, зарабатывает на обеих сторонах сделки. Разберём, что именно происходит и как использовать дефицит малогабариток в своей работе.

Что произошло: коротко о цифрах

Малогабаритное жильё — студии и евро-однокомнатные квартиры площадью примерно до 28 м² — годами было самым массовым продуктом застройщиков. Это «квартира за минимальный бюджет»: первое жильё, объект под сдачу, покупка под маткапитал. Именно на таких лотах строилась льготная и семейная ипотека.

Сейчас картина изменилась. Сжатие предложения связано с несколькими факторами одновременно:

• Застройщики переориентировались. После сворачивания массовой льготной ипотеки спрос на «инвестиционные» студии просел, и девелоперы стали закладывать в новые корпуса больше двух- и трёхкомнатных квартир под семейную ипотеку.
• Региональные ограничения на студии. В ряде проектов минимальная площадь квартир выросла — совсем маленькие лоты застройщики выводят реже.
• Раскупили готовое. Ликвидные малогабаритки в сданных и почти сданных домах вымываются быстрее всего — то, что осталось, либо дороже, либо в менее удачных локациях.

По данным агрегатора SmartAgent, на момент анализа малогабаритные лоты (до 28 м²) составляют около 13–14% всего предложения новостроек Москвы, а медианная цена такой квартиры приблизилась к 10 млн рублей. То есть «бюджетный вход» в новостройку уже совсем не бюджетный — и формат продолжает вымываться.

Почему дефицит — это возможность, а не проблема

Риэлтор привыкает думать, что чем больше объектов на рынке, тем легче работать. На самом деле наоборот: на падающем предложении и растущей цене ценность агента максимальна. Когда нужного покупателю формата мало, выигрывает тот, кто:

• раньше других находит подходящие лоты (в том числе на вторичке и в переуступках);
• умеет объяснить собственнику малогабаритки, что сейчас его момент;
• предлагает покупателю реальные альтернативы, а не разводит руками.

Дефицит концентрирует сделки вокруг профессионалов. Дальше — как именно работать с каждой стороной.

Где риэлтору искать клиентов в дефицит

1. Собственники малогабариток на вторичке

Если новых студий мало, спрос перетекает на вторичный рынок. Владельцы малогабаритных квартир — горячая аудитория для прозвона: их объект внезапно стал дефицитным товаром. Это идеальный момент выйти на собственника с предложением выставить квартиру или взять её на эксклюзив. Источник таких контактов — свежие и архивные объявления с прямыми телефонами собственников. Как быстро находить прямой номер, мы разбирали в материале «Как быстро найти прямой телефон собственника».

2. Покупатели «входного» жилья

Те, кто копил на студию, никуда не делись — им просто стало сложнее. Это арендаторы, молодые семьи, региональные покупатели. Им нужна помощь профессионала, который найдёт вариант в сузившемся рынке. Где брать таких клиентов системно — в чек-листе «12 способов найти клиентов для риэлтора».

3. Инвесторы, которые перекладываются

Часть владельцев студий, купленных «на инвестиции», на росте цены захотят зафиксировать прибыль и переложиться в другой актив. Это сразу две сделки в одни руки — продажа малогабаритки и покупка нового объекта.

Как аргументировать собственнику-продавцу малогабаритки

Главная задача — показать владельцу, что дефицит работает на него. Конкретные тезисы, которые стоит проговорить на встрече:

Важно не обещать «продам за неделю любой ценой», а опираться на факты рынка. Подкрепить разговор помогает аналитика по конкретной локации: сколько похожих объектов в продаже, по каким ценам, как давно висят. О том, как вести такие переговоры, читайте в статье «Боли собственников недвижимости и как их закрыть».

Как работать с покупателем: предлагать альтернативы

Покупатель пришёл за студией в новостройке, а их почти не осталось в его бюджете. Худшее, что может сделать риэлтор, — сказать «ничего нет». Профессионал предлагает альтернативы:

• Вторичка вместо новостройки. Готовая малогабаритка с ремонтом часто выгоднее котлована — въезжать можно сразу, без аренды на время стройки.
• Соседние локации и районы. Сдвиг на одну станцию метро или в ближнее Подмосковье возвращает нужный формат в бюджет.
• Евро-двушка вместо студии. При небольшой доплате покупатель получает функциональнее жильё — для семьи это часто разумнее, особенно с семейной ипотекой.
• Переуступка. На рынке есть лоты от инвесторов, которые выходят из проектов, — иногда по цене ниже текущего прайса застройщика.

Чтобы быстро подобрать подходящие объекты под запрос покупателя, нужен инструмент, который сам находит совпадения по всем источникам. Как это устроено — в статье «Боли покупателей жилья и как риэлтору их закрыть».

Что это значит для рынка дальше

Сжатие предложения малогабариток — не разовое колебание, а следствие структурного сдвига: застройщики строят больше семейного жилья, льготная ипотека на студии свёрнута, а спрос на «вход в рынок» никуда не делся. Для риэлтора это означает, что в ближайшие месяцы:

• ценность вторичных малогабариток будет расти — собственники охотнее идут на сделку;
• покупателям всё чаще нужна помощь в поиске альтернатив — растёт спрос на услугу подбора;
• выигрывает агент, который видит весь рынок сразу, а не отдельные площадки.

Как SmartAgent помогает работать в дефицит

Когда нужного формата на рынке мало, побеждает скорость и полнота охвата. SmartAgent даёт риэлтору и то, и другое:

• Все источники объявлений в одном окне — свежие малогабаритки со всех площадок собираются автоматически, с фильтрами по площади, цене и району и прямыми телефонами собственников. Подробнее — «База собственников недвижимости».
• Автоподбор — система сама находит объекты под запрос покупателя и предлагает альтернативы, экономя часы ручного поиска.
• CRM для сделок — каждый собственник и покупатель в карточке, с задачами и напоминаниями, чтобы не упустить горячий контакт. Подробнее — «CRM для агентства недвижимости».

Узнать, какие инструменты входят в тарифы, можно на странице «Услуги и цены».

Частые вопросы

Почему в новостройках Москвы стало меньше студий?

Сразу несколько причин: застройщики после сворачивания массовой льготной ипотеки переориентировались на семейное жильё (двушки и трёшки под семейную ипотеку), в ряде проектов выросла минимальная площадь квартир, а ликвидные малогабаритки в готовых домах быстро раскупили. В итоге предложение формата сжалось примерно на 40%.

Что делать риэлтору в условиях дефицита малогабариток?

Активно работать с собственниками вторичных малогабариток — их объект стал дефицитным товаром, это удачный момент для эксклюзива. А покупателям предлагать альтернативы: вторичку, соседние локации, евро-двушки, переуступки. В дефицит ценность агента максимальна.

Как объяснить собственнику, что сейчас выгодно продавать?

Опираться на факты рынка: новых студий стало меньше, цена на формат растёт, спрос концентрируется на готовом ликвидном жилье. Дефицит снижает конкуренцию за покупателя и торг. Подкрепить разговор стоит аналитикой по конкретной локации.

Стоит ли покупателю переключаться с новостройки на вторичку?

Часто да. Готовая малогабаритка с ремонтом позволяет въехать сразу, без аренды на время стройки, и нередко обходится выгоднее котлована. Задача риэлтора — показать покупателю весь спектр вариантов, а не ограничиваться новостройками.