Торги на понижение цены стоит разбирать с клиентом с самого начала: какой порядок продажи применяется, когда меняется цена и как выбирают покупателя. Например, при продаже имущества банкрота посредством публичного предложения цену последовательно снижают по графику, указанному в сообщении о торгах. Этот механизм предусмотрен пунктом 4 статьи 139 закона № 127-ФЗ о банкротстве.
Для риэлтора и агентства недвижимости задача состоит в подготовке решения о конкретном лоте. Помогите клиенту проверить объект, собрать документы, рассчитать бюджет и согласовать цену участия. Начинайте с условий продажи, а не с обещания купить недвижимость с большой скидкой. Ниже — рабочий порядок подготовки, который можно использовать вместе с юристом, сопровождающим выбранную процедуру.
Сразу отделите этот сценарий от обычного переговорного торга: если клиент имеет в виду скидку от собственника квартиры на вторичном рынке, ему нужна глубина торга на вторичке — там своя логика и свои ориентиры по величине скидки. В этой статье речь о процедурных торгах, где график снижения цены и выбор покупателя заданы правилами продажи.
Сначала определите, по каким правилам продают объект
Не переносите правила одного вида продажи на другой. Публичное предложение в банкротстве регулирует закон № 127-ФЗ. Продажа государственного или муниципального имущества посредством публичного предложения имеет другой порядок, установленный статьёй 23 закона № 178-ФЗ о приватизации.
В частности, в процедуре приватизации подтверждение одной цены несколькими участниками приводит к аукциону между ними по правилам этой статьи. Поэтому выражение «цена идёт вниз» ещё не объясняет, как завершится продажа. Обсудите с юристом применимый закон и прочитайте документацию именно вашего лота.
В рабочей записи укажите продавца, организатора, номер торгов, площадку и ссылку на сообщение. Выпишите название процедуры без сокращений. Если клиент прислал только скриншот объявления, сначала найдите полные документы: по рекламному описанию не выбирайте стратегию подачи заявки.
Перенесите график снижения цены в понятную таблицу
Для лота, продаваемого в банкротстве посредством публичного предложения, выпишите из сообщения цену каждого периода и границы приёма заявок. Закон требует указывать величину снижения и сроки изменения цены; основание — тот же пункт 4 статьи 139 закона о банкротстве.
Сделайте таблицу с колонками «период», «начало», «окончание», «цена», «действие клиента». Отдельно проверьте часовой пояс в документах и на площадке. Не заменяйте точную дату формулировкой «на следующей неделе»: для рабочего календаря она слишком расплывчата.
В таблице ниже показан только учебный пример. Все суммы и периоды вымышлены, это не действующие торги и не универсальный график.
| Условный период | Цена по условиям примера | Вопрос для клиента |
|---|---|---|
| Первый | 12 000 000 ₽ | Готовы ли вы участвовать по этой цене? |
| Второй | 11 000 000 ₽ | Какие проверки должны быть завершены к началу периода? |
| Третий | 10 000 000 ₽ | Согласен ли клиент ждать, если объект может купить другой участник? |
Согласуйте с покупателем не только желаемую цену, но и решение для каждого периода. Например: «участвуем после завершения проверки документов при цене не выше согласованного лимита». Это полезнее, чем неопределённое поручение «ловите самый дешёвый вариант».
Объясните, как выбирают победителя
В публичном предложении при банкротстве среди разных допустимых предложений в одном периоде преимущество имеет максимальная цена. При равных предложениях — заявка, поданная раньше. После определения победителя приём заявок прекращается. Эти правила закреплены в пункте 4 статьи 139 закона № 127-ФЗ.
Не стройте план только на ожидании последней цены. Предложите клиенту два варианта для обсуждения: участие в ближайшем подходящем периоде или ожидание следующего снижения. Для каждого запишите цену, незавершённые проверки и последствия отказа от участия сейчас. Итоговое решение должен подтвердить покупатель.
Не обещайте победу за счёт одной скорости подачи. Сначала убедитесь, что документы готовы, предложение соответствует условиям и клиент понимает сумму обязательств. Техническую подготовку к заявке и решение о цене ведите как отдельные задачи.
Проверьте объект до выбора периода участия
Составьте список вопросов по недвижимости: что именно продаётся, как описаны границы объекта, кто им пользуется, какие права и ограничения требуют разбора. Попросите юриста сопоставить документы о лоте с условиями продажи. Отметьте каждый вопрос одним из трёх статусов: «подтверждён», «нужны документы», «решение отложено».
Для подготовки разговора с клиентом используйте материал о проверке продавца-банкрота перед сделкой. После этого вернитесь к документам конкретных торгов: общий чек-лист не должен подменять проверку выбранного имущества.
Организуйте осмотр, если он доступен по условиям лота. Сверьте описание с тем, что удалось увидеть. Заранее спросите о передаче помещения, доступе к нему и документах, которые получит покупатель. Если существенный вопрос остаётся без ответа, покажите его клиенту до согласования цены, а не после подачи заявки.
Для агентства удобно назначить одного сотрудника ответственным за сбор материалов. Пусть он хранит актуальный перечень документов и отмечает, что передано юристу. Второму сотруднику поручите календарь подготовки. Так у клиента будет понятный контакт по объекту и понятный контакт по срокам.
Рассчитайте полный бюджет покупки
Согласуйте с клиентом отдельную таблицу расходов. Включайте в неё только подтверждённые суммы или явно обозначенные предварительные оценки. Не представляйте цену участия как весь бюджет, если дополнительные расходы ещё не проверены.
Предлагаемые строки для расчёта:
- цена, которую клиент готов предложить за лот;
- расходы на проверку документов и сопровождение;
- подготовка к работе на электронной площадке;
- оформление приобретения и передача имущества;
- приведение объекта в состояние, подходящее для целей покупателя;
- резерв на вопросы, по которым пока нет окончательной оценки.
Рядом с каждой строкой укажите источник суммы: условие торгов, предложение подрядчика или собственное допущение клиента. Допущения вынесите отдельно. Например, оценку ремонта до осмотра обозначьте как предварительную, а не как установленную стоимость.
Задаток считайте отдельно от дополнительных расходов. В банкротной продаже порядок его внесения относится к условиям участия, а для победителя внесённый задаток засчитывается в оплату имущества. Основание — статья 110 закона № 127-ФЗ. Проверьте расчёт так, чтобы не прибавить одну сумму дважды.
Подготовьте документы и оплату до подачи заявки
В сообщении о банкротных торгах должны быть указаны требования к участникам и документам, порядок подачи заявок, условия задатка и критерии определения победителя. Содержание сообщения и требования к заявке описаны в статье 110 закона о банкротстве.
Проведите рабочую сверку с покупателем: на чьё имя подаётся заявка, кто готовит приложения, кто проверяет полномочия представителя и кто отвечает за платёж. Выпишите срок каждого действия из документов конкретного лота. Не задавайте один общий срок для всех операций.
Для каждого файла проверьте актуальность, читаемость и соответствие требованиям. Для платежа сверьте получателя, реквизиты, назначение и подтверждение выполнения условий. Перед отправкой попросите ответственного сотрудника пройти список ещё раз и отметить результат.
Не оставляйте подготовку доступа к площадке и проверку файлов на последние минуты. Установите внутренний срок раньше официального окончания приёма. Это организационный запас вашей команды; он не меняет сроки, указанные организатором.
Зафиксируйте поручение клиента и границы работы агентства
До участия согласуйте, что входит в сопровождение: подбор лота, сбор документов, организация осмотра, координация юридической проверки или помощь с заявкой. Опишите ожидаемый результат каждого этапа. Не заменяйте перечень работ общей фразой «сопровождение под ключ».
Отдельно запишите предел цены и порядок подтверждения участия. Если клиент хочет изменить сумму, получите новое согласованное решение до дальнейших действий. После каждого существенного изменения обновляйте рабочую запись, чтобы коллега не ориентировался на старое поручение.
Для знакомства с организацией работы команды можно перейти к материалу о CRM для брокера коммерческой недвижимости. Согласуйте единый порядок передачи поручений между агентом, руководителем и приглашённым юристом. У каждого следующего действия должны быть ответственный, срок и понятный результат.
Составьте план после определения победителя
Ещё до подачи заявки подготовьте список следующих действий: проверить результат, разобрать договор, подтвердить порядок оплаты и согласовать передачу объекта. Поставьте рядом ответственного и источник срока. Используйте условия продажи, а не привычный сценарий обычной сделки на вторичном рынке.
Если покупатель победил, сначала сопоставьте итоговый документ с его согласованным предложением. Передайте договор и спорные вопросы юристу. Если результат другой, сохраните документы о нём и согласуйте дальнейшие действия с клиентом. Не предлагайте новый лот автоматически, пока покупатель не подтвердил, что хочет продолжать поиск.
В конце сопровождения подготовьте краткий отчёт: какие документы проверены, какие действия выполнены и что остаётся сделать. Передавайте коллеге или клиенту ссылки на актуальные материалы, а не только пересказ из переписки. С сервисом для работы риэлтора можно познакомиться на главной странице SmartAgent.
Часто задаваемые вопросы
Торги на понижение цены и обычный торг с продавцом — одно и то же?
Для публичного предложения при банкротстве график снижения и порядок выбора покупателя устанавливаются процедурой, описанной в статье 139 закона № 127-ФЗ. Не используйте план переговоров с собственником вместо изучения сообщения о торгах.
Всегда ли побеждает тот, кто первым подал заявку?
В банкротном публичном предложении при разных допустимых ценах в одном периоде выбирают максимальную. Очерёдность подачи имеет значение при равных ценах. Основание — пункт 4 статьи 139 закона о банкротстве. Для другой процедуры проверяйте её собственные правила.
Можно ли заранее определить лучшую цену участия?
Предложите клиенту определить приемлемую цену по его бюджету и результатам проверки. Учебный график из статьи не используйте для реальной заявки. Возьмите цены из сообщения о конкретных торгах и согласуйте решение для каждого периода.
Что риэлтору подготовить перед первым разговором о лоте?
Соберите сообщение о продаже, условия участия, календарь, сведения об объекте и перечень нерешённых вопросов. Обсудите с клиентом цель покупки, предел бюджета и состав сопровождения. Затем назначьте ответственных за документы, осмотр и подготовку заявки.
Полный бесплатный доступ — без карты и без звонков от менеджеров
