Как стать риэлтором с нуля: что нужно знать новичку и когда будет первая сделка

Как стать риэлтором с нуля — вопрос не про диплом и не про лицензию: формально профессия не требует ни профильного образования, ни разрешения. Сложность в другом. В первые месяцы мало кто объясняет, за что именно вам будут платить, чему учиться в первую очередь, как отличить агентство, которое вкладывается в новичка, от того, где вас используют как источник бесплатных звонков, и когда реально появится первая сделка. Ниже — практический разбор пути входа.

С чего начать: пошаговый план, если вы решили стать риэлтором с нуля

1. Понять, что именно вы будете делать. Риэлтор — посредник в сделке: подбирает объект под запрос клиента или клиента под объект, организует показы, собирает документы, ведёт переговоры о цене, сопровождает расчёты и регистрацию права. Результат измеряется подписанным договором, а не числом встреч.
2. Выбрать сегмент. Аренда, вторичка, новостройки, загородная или коммерческая недвижимость — разные экономики с разной длиной сделки. В аренде цикл короткий, во вторичке и новостройках сделка идёт дольше, но чек выше.
3. Выбрать агентство и схему работы. От этого зависит, будет ли у вас поток обращений и обучение или только рабочее место и «ищи сам».
4. Освоить юридический минимум и инструменты. Реестр, договор, ипотека, налоги — плюс CRM и учёт обращений. Первые клиенты теряются чаще из-за забытых задач, чем из-за незнания рынка.
5. Провести первые сделки и посчитать экономику. На этом шаге видно, ваша это профессия или нет.

Логика профессии и её отличия от «продаж по скрипту» разобраны в материале кто такой агент по недвижимости и чем он занимается.

Правовой статус профессии: что действует, а что обсуждается

Новички путаются здесь чаще всего: в интернете рядом лежат два утверждения — «лицензия риэлтору не нужна» и «скоро всех обяжут». Верны оба, но про разное.

• Обязательного разрешения сегодня нет. Риэлторская деятельность не лицензируется, отдельного допуска законодательство пока не устанавливает.
• Профстандарт есть, но он добровольный. Профстандарт «Специалист по операциям с недвижимостью» утверждён приказом Минтруда России от 10.09.2019 № 611н: он описывает трудовые функции и уровни квалификации — от вспомогательной работы до руководства агентством, — но ответственности за неприменение не влечёт.
• Есть добровольная аттестация в профсообществе. Российская гильдия риэлторов проводит аттестацию специалистов: успешный экзамен даёт аттестат и внесение в реестр, он подтверждает в том числе соблюдение кодекса этики и наличие страховки ответственности.
• Закон о риэлторской деятельности пока НЕ принят. 28 июля 2026 года за принятие закона публично выступил председатель профильного комитета Госдумы Павел Крашенинников. Это поддержка идеи, а не внесённый законопроект: обсуждаются реестр специалистов, обязательный письменный договор с клиентом и переход от самозанятости к работе через ИП или юрлицо. Что именно предлагается — в разборе закон о риэлторской деятельности: что изменится для риэлторов.

Вывод: вход в профессию сегодня свободный, но тренд на легализацию устойчивый — оформляйте отношения с агентством так, чтобы через год-два не перестраиваться.

Что нужно знать агенту по недвижимости новичку

Откуда берутся объекты и клиенты

Рынок — это не один поток, а несколько каналов. Покупатели приходят с площадок объявлений, из агентских заявок, по рекомендациям и через повторные обращения; объекты — оттуда же, плюс от собственников. Отдельная тема — первые клиенты риэлтора-новичка: без системы их поиска даже сильный агент упирается в простой.

Юридический минимум, который спросят в первую же неделю

• Выписка из ЕГРН — что в ней есть и почему без неё сделку не проверяют.
• Налог при продаже. По статье 217.1 Налогового кодекса РФ доход от продажи недвижимости освобождается от НДФЛ, если объект был в собственности весь минимальный предельный срок: по общему правилу пять лет, а в перечисленных в статье случаях (наследство, дарение от близкого родственника, приватизация, рента) — три года. Регион может сократить пятилетний срок вплоть до нуля.
• Ипотека и маткапитал. Здесь чаще всего ломаются сроки: банк, оценка, страховка, согласование с органом опеки.
• Формы сделки. Часть сделок требует нотариального удостоверения — это нужно понимать до подписания, а не после.

Риэлтор устраивается на работу: как выбрать агентство

Разница между двумя агентствами для новичка больше, чем разница между двумя городами. Смотреть нужно на шесть вещей, и все они проверяются до подписания документов.

1. Схема вознаграждения. Какой процент комиссии получает агент, есть ли аванс на период адаптации, кто оплачивает размещение объявлений.
2. Откуда заявки. Даёт ли агентство поток обращений или искать клиентов нужно самостоятельно. Второй вариант не хуже, но требует других навыков и бюджета, и знать об этом надо заранее.
3. Обучение и наставник. Есть ли регламент адаптации: кто разбирает ваши первые звонки и показы, по каким критериям оценивают работу, учат ли вести воронку.
4. Договор. Трудовой, ГПД или самозанятость. Отдельно смотрите пункты о неконкуренции и о том, кому принадлежат клиенты, которых вы привели.
5. Прозрачность расчётов и репутация. Как оформляются выплаты, сколько лет агентство на рынке, есть ли отзывы агентов, которые там уже работали.

Отдельный сигнал — отношение к обучению: если компания готова оплатить подготовку и аттестацию, в новичка собираются вкладываться. Если предлагают только «рабочее место и телефон», адаптация ляжет целиком на вас.

Про деньги и налоги: как оформить работу риэлтором

Доход агента — это не цена квартиры, а комиссия, умноженная на вашу долю, минус расходы на размещение объявлений, транспорт и связь. Но прежде чем считать доход, стоит решить вопрос со статусом: самая частая ошибка — согласиться на самозанятость по умолчанию, не проверив, подходит ли режим под то, как фактически устроена работа.

• Самозанятость (НПД). Режим регулируется Федеральным законом от 27.11.2018 № 422-ФЗ. Применять НПД можно, пока доход не превысил 2,4 млн рублей в календарном году (п. 8 ч. 2 ст. 4); при превышении право на режим утрачивается со дня, в котором доход перешагнул лимит (ч. 19 ст. 5): выплаты этого дня и дальше под НПД уже не подпадают. Повторно вернуться на режим можно только со следующего календарного года.
• Важное ограничение. Тот же закон запрещает применять НПД тем, кто ведёт деятельность в интересах другого лица на основе договоров поручения, комиссии или агентских договоров (п. 5 ч. 2 ст. 4). Схема «самозанятый агент по агентскому договору с агентством» — спорная конструкция: многое зависит от фактического содержания договора. Обсуждайте оформление с налоговым консультантом до первой выплаты, а не после.
• ИП или юрлицо. Именно в эту сторону движется обсуждаемая концепция закона о риэлторской деятельности — для агента, который планирует работать годами, это более устойчивый статус.

Первые недели: чему учиться, чтобы не выгореть к третьему месяцу

• Первая неделя — процесс. Как читать объявление, какие документы есть по объекту, из чего состоит сделка от показа до регистрации, что такое воронка и почему каждый контакт должен быть зафиксирован.
• Вторая неделя — коммуникация. Первый контакт по телефону и в мессенджере, вопросы, которые нужно задать до показа, работа с возражениями «дорого» и «я подумаю». Здесь же — первые показы вместе с наставником.
• Дальше — локальное знание. Свой район, свои жилые комплексы, школы и транспорт. Агент, который знает два микрорайона досконально, продаёт чаще того, кто «работает по всему городу».
• Параллельно — инструменты. CRM агентства, задачи, напоминания и шаблоны документов.

И обязательно регулярный разбор собственных звонков и показов: без обратной связи новичок закрепляет неверные привычки.

На чём спотыкаются в первый год

1. Активность вместо результата. Тридцать звонков, после которых в системе появились задачи с датами, дают больше, чем сто без разбора.
2. Незафиксированные договорённости. Обсудили по телефону, не записали — клиент остыл, объект ушёл к другому агенту. Итог — пустая воронка: через месяц работы в CRM нет ни одного лида, потому что «всё в телефоне и в голове».
3. Работа со всеми подряд. Показы в любой конец города съедают время, которое не окупается комиссией. Узкая специализация почти всегда выигрышна: об этом — в статье частный риэлтор: как работать без агентства.
4. Не озвученная стоимость услуг. Если агент стесняется назвать комиссию в начале разговора, конфликт возникает на финише сделки.
5. Уход на третьем месяце. Цикл сделки во вторичке длиннее, чем период, за который новичок ждёт результат. Разбор причин, по которым агенты уходят в первый год, — в статье работа риэлтором: отзывы 2026, реальный доход и кто уходит в первый год.

Когда будет первая сделка и первые деньги

Честный ответ: срок определяется не профессией, а четырьмя переменными, которые новичок контролирует лишь частично.

• Сегмент. В аренде цикл короткий — от первого обращения до договора иногда проходят считаные дни. Во вторичке и новостройках сделка идёт месяцами: подбор, показы, проверка документов, ипотека, регистрация.
• Источник клиентов. Если агентство даёт поток обращений, первая сделка приходит быстрее. Если вы генерируете клиентов сами, время уходит на построение канала: объявления, знакомства, рекомендации.
• Круг контактов. У людей с широким кругом общения и опытом продаж первый клиент появляется заметно раньше.
• Сезонность. Активность на рынке распределена по году неравномерно: старт в «мёртвый» месяц удлиняет ожидание.

Ориентир, который стоит принять до старта: первые месяцы — это вложения времени и денег, а не доход. Поэтому ключевой вопрос не «сколько я заработаю в первый месяц», а «сколько обращений я обработал и сколько дошли до договора». Когда опыта станет достаточно, логичный следующий шаг — своё дело: план с юридическими деталями есть в материале как открыть агентство недвижимости.

С чем CRM помогает новичку не растерять первых клиентов

Главный риск первого года — не отсутствие клиентов, а потеря тех, кто уже есть. Заявка приходит в мессенджер, показ переносится, клиент просит «напомнить через неделю» — и контакт остывает. Чем раньше новичок начинает вести учёт в системе, тем меньше зависит от собственной памяти.

В SmartAgent обращения собираются в одном окне: единый мессенджер объединяет ЦИАН, Авито, ВКонтакте, Telegram, MAX, WhatsApp и SMS, а ИИ-автолид превращает входящий звонок в лид с задачей и заметкой — даже разговор, который новичок забыл зафиксировать, остаётся в системе. Лиды ведутся по этапам воронки, объекты подбираются автоматически под запрос клиента, новые объявления приходят через турбо-мониторинг, публикация идёт на 30+ площадок XML-фидом. Как это работает в агентстве — в статье про CRM для агентства недвижимости, а состав возможностей и тарифы — на странице тарифы и цены.

Часто задаваемые вопросы

Нужно ли образование или лицензия, чтобы стать риэлтором?

Нет. Обязательного профильного образования и лицензии для работы риэлтором в России сегодня не существует. Ориентир — добровольный профессиональный стандарт «Специалист по операциям с недвижимостью» (приказ Минтруда России от 10.09.2019 № 611н). Дополнительно можно пройти добровольную аттестацию в профсообществе и получить аттестат с внесением в реестр специалистов.

Принят ли закон о риэлторской деятельности?

Нет, закон пока не принят. 28 июля 2026 года за принятие закона публично выступил глава профильного комитета Госдумы Павел Крашенинников. Это поддержка идеи, а не внесённый законопроект.

Можно ли работать риэлтором как самозанятый?

Не автоматически. По пункту 5 части 2 статьи 4 Федерального закона № 422-ФЗ налог на профессиональный доход нельзя применять тем, кто ведёт деятельность в интересах другого лица по договорам поручения, комиссии или агентским договорам. Поэтому конструкция «самозанятый агент по агентскому договору» спорная: многое зависит от фактического содержания договора. Надёжнее трудовой договор или оформление ИП — решение стоит принять вместе с налоговым консультантом до первой выплаты.

Сколько времени проходит до первой сделки?

В аренде первая сделка возможна уже в первые недели работы, во вторичке и новостройках счёт идёт на месяцы: подбор, показы, проверка документов, ипотека и регистрация занимают время. Точный срок зависит от сегмента, источника клиентов, круга контактов и сезона.

Вход в профессию риэлтора не требует разрешения и диплома, но требует системы: понятного сегмента, выбранного агентства, юридического минимума и учёта каждого обращения. Начните с первых сделок и посчитайте экономику — после этого решение «оставаться или нет» станет честным, а не эмоциональным. Посмотреть, как выглядит работа агента с лидами, задачами и объектами в одном окне, можно в SmartAgent — регистрация занимает пару минут.