Работа с возражениями покупателей недвижимости — навык, который отличает топ-агента от новичка. В предыдущей статье мы разобрали способ №1 — прямое убеждение. Теперь перейдём к способу №2, который работает через повышение ценности объекта в глазах клиента.
Способ №2: отвлечение и повышение ценности
Вместо того чтобы бороться с возражением напрямую, вы переключаете внимание клиента на выгоды объекта. Дразните, показываете «вкусняшки» — и после каждой проверяете реакцию.
Как это выглядит на практике:
- Клиент: «Дорого, я видел дешевле»
- Вы: «Понимаю. А обратите внимание — здесь панорамные окна на парк. Представьте, каждое утро такой вид. Нравится?»
- Клиент: «Ну да, вид классный...»
- Вы: «А ещё тут закрытый двор с детской площадкой. Для детей — безопасность. Это важно для вас?»
- Клиент: «Конечно важно»
- Вы: «Итого: вид на парк, безопасный двор, новый ремонт, до метро 5 минут. Готовы обсудить условия?»
Чем способ №2 отличается от способа №1
| Критерий | Способ №1 — Убеждение | Способ №2 — Ценность |
|---|---|---|
| Фокус | На возражении | На выгодах объекта |
| Роль риэлтора | Искусный спорщик | Дразнилка-искуситель |
| Когда применять | Конкретное возражение (цена, район) | Общее сомнение, нерешительность |
| Эффект | Клиент признаёт, что ошибался | Клиент забывает о возражении |
Когда какой способ выбрать
Оба способа работают, но в разных ситуациях:
- Способ №1 — когда клиент озвучивает конкретное, рациональное возражение: цена, расположение, состояние. Вы опровергаете аргументами
- Способ №2 — когда клиент просто сомневается, не может сформулировать причину отказа. Вы «дразните» выгодами, пока чаша весов не перевесит
Лучшие риэлторы комбинируют оба подхода в рамках одного показа. Начинают с повышения ценности, а если появляется конкретное возражение — переключаются на убеждение.
Чтобы всегда иметь под рукой полную информацию об объектах, используйте базу собственников SmartAgent — 665 000+ объектов с прямыми телефонами. А CRM-система поможет вести историю переговоров и не забыть ни одной детали.
Часто задаваемые вопросы
Что делать, если клиент не реагирует на «вкусняшки»?
Значит, вы показываете не те выгоды. Вернитесь к вопросам: что для клиента важнее — расположение, цена, площадь, состояние? Показывайте именно то, что ценно для него.
Можно ли использовать оба способа одновременно?
Да, и это наиболее эффективная стратегия. Начните с перечисления выгод (способ №2), а если клиент упирается в конкретное возражение — ответьте аргументами (способ №1).
Где взять информацию о преимуществах объекта?
Изучите район заранее: инфраструктура, транспорт, школы, магазины, планы застройки. Поговорите с жителями. Используйте расширение SmartVision для быстрого анализа объектов на Авито и ЦИАН.
3 дня полного доступа — без карты и без звонков от менеджеров