Приток на эскроу в апреле — минимум за всю историю: что это значит для риэлтора

Свежая статистика ЦБ дала рынку тревожный сигнал: приток средств на счета эскроу в апреле составил всего около +5 млрд рублей — минимум за всю историю наблюдений. По данным Домклик, РБК и аналитиков «Русипотеки», деньги на эскроу — это, по сути, оплаченные новостройки: чем меньше приток, тем меньше реальных сделок на первичном рынке. Для риэлтора это не абстрактная макроэкономика, а прямое указание, где сейчас деньги и куда переориентировать работу. Разберём по делу.

Что такое эскроу и почему его приток — индикатор для риэлтора

С 2019 года деньги покупателя новостройки лежат на счёте эскроу в банке и переходят застройщику только после сдачи дома. Поэтому приток на эскроу — это, упрощённо, объём фактически оплаченных квартир в новостройках. Когда этот приток падает почти до нуля, вывод однозначен: покупатели перестали заходить в первичку. И апрельские +5 млрд — это исторический антирекорд.

Для агента эскроу — это барометр первичного рынка точнее, чем заголовки. Меньше притока → меньше сделок у застройщиков → меньше комиссий тем, кто работает только с новостройками.

Почему первичка тормозит

Причин несколько, и они складываются друг с другом:

• Дорогая ипотека. Рыночные ставки держатся высоко, льготные программы сузились. Мы подробно разбирали, почему сейчас до 76% заявок на ипотеку получают отказ — это бьёт по первичке сильнее всего, ведь там почти все сделки ипотечные.
• Разрыв цен. Новостройки за годы льготной ипотеки оторвались по цене от вторички. Сейчас этот разрыв цен между первичкой и вторичкой заставляет покупателя считать: за те же деньги на вторичке можно взять больше метров и въехать сразу, а не ждать сдачи дома.
• Замедление продаж застройщиков. По прогнозам, продажи новостроек в Московском регионе могут сократиться — застройщики уже придерживают вывод новых корпусов.

Куда ушёл спрос: на вторичку

Деньги не исчезают — они перетекают. Аналитики IRN фиксируют, что спрос смещается на вторичный рынок, особенно заметно это в Новой Москве и Подмосковье, где разрыв в цене с новостройками самый болезненный. Логика покупателя простая:

• на вторичке можно торговаться — продавцы стали сговорчивее;
• квартира готова, не нужно платить ипотеку и аренду одновременно, пока строится дом;
• выбор шире, а цена за метр часто ниже, чем в сопоставимой новостройке.

Для риэлтора это значит, что поток покупателей сейчас концентрируется именно на готовом жилье. Тот, кто перестроится первым, заберёт сделки, которые раньше уходили в офисы продаж застройщиков.

Что делать риэлтору: 5 практических шагов

1. Сместить фокус на вторичку. Если вы работали в основном с новостройками — пора активно набирать вторичные объекты. Спрос там, значит и комиссии там.
2. Усилить базу собственников вторички. Готовые квартиры продают живые люди, до которых нужно дозвониться первым. Здесь решает скорость и полнота источников — об этом ниже.
3. Перестроить аргументацию для клиента. Покупателю, который колебался между новостройкой и вторичкой, теперь есть что показать в цифрах: готовое жильё дешевле, без переплаты по ипотеке за период стройки, с возможностью торга.
4. Работать с теми, кто «завис» на первичке. Часть покупателей бронировали новостройку, но не вышли на сделку из-за ставки. Им можно предложить альтернативу на вторичке — и закрыть сделку, которую застройщик упустил.
5. Не терять ни один контакт. В период перестройки рынка побеждает тот, у кого все заявки и собственники собраны в одном месте с задачами на касание, а не разбросаны по блокнотам.

Аргументы для клиента: первичка vs вторичка сейчас

Как технически перестроиться на вторичку

Главное при развороте на вторичный рынок — быстро нарастить поток готовых объектов с прямыми контактами собственников. Вручную обходить площадки по очереди в такой момент проигрышно: пока вы листаете вкладки, по свежему объявлению уже отзвонились конкуренты.

Агрегатор собирает объявления о продаже вторички со множества площадок в одну базу собственников, склеивает дубли и показывает прямой телефон владельца. Турбо-мониторинг присылает новые объявления в первые минуты — это и есть способ оказаться первым у собственника на разворачивающемся рынке. А CRM для агентства удержит всех «зависших» на первичке клиентов и доведёт их до сделки на вторичке.

Частые вопросы

Минимальный приток на эскроу — это надолго?

Пока ставки по ипотеке остаются высокими, а льготные программы — узкими, первичный рынок будет оставаться слабым. Разворот возможен при снижении ставки, но рассчитывать на это в краткосрочной перспективе риэлтору не стоит — разумнее работать с тем спросом, который есть сейчас, а он на вторичке.

Стоит ли совсем уходить из новостроек?

Нет. Новостройки остаются частью рынка, и часть сделок там идёт. Речь о смещении акцента: основной поток покупателей сейчас на вторичке, и игнорировать это — терять деньги. Сильная позиция — работать с обоими сегментами, но усилить вторичку.

Как объяснить клиенту, что вторичка сейчас выгоднее?

Опирайтесь на конкретику: готовое жильё без двойной нагрузки по ипотеке и аренде, возможность торга, более низкая цена за метр из-за разрыва с первичкой. Это аргументы, которые покупатель проверяет сам и которым доверяет.

Развернуться на вторичку и набрать свежие объекты с прямыми контактами собственников можно уже сегодня — все источники сведены в одно окно на SmartAgent.ru.