Здравствуйте. Как-то в письме мы разобрались, как люди принимают решение.
Показали вам исследовательскую работу.
Она была награждена Нобелевской премией
Эта статья здесь, если вы ее не читали.
Теперь настало время практики.
Начнем разбираться на примере: «Обработка возражений»
Когда мы учимся чему-то новому.
У нас включается пилот.
Предельная концентрация.
Мы напряжены.
Когда мы научились – знания уходят в автопилот.
Другими словами, превращаются в привычку.
Задача продавца: усыпить бдительность пилота.
И договориться с автопилотом.
Детсад. Школа. Техникум. Институт.
Мы все проходим по этому пути.
Нас так учили.
Родители, учителя, одноклассники, однокурсники, друзья.
От всех мы что-то почерпнули.
Знания и все эмоции мы от кого-то взяли.
И когда мы вырастаем,
то становимся теми, какие есть.
Со всеми своими привычками, страхами, «выкрутасами».
Это сформировало характер.
Получается, весь наш жизненный опыт переместился в автопилот. И уже оттуда идут команды пилоту.
Пилот, как стена, которая отбирает можно или нельзя
Решение принимается за секунды, на основе приобретенного опыта.
Как это выглядит?
Подходит к этой стене ваше предложение.
Пилот начинает анализировать.
Обращается к автопилоту.
Тот находит, что когда-то нас так кинули.
Мы согласились, купили и НЕ получили результат.
Все. Загорается красная лампочка.
Автопилот дает отказ.
Другими словами, клиент возражает.
Вы еще не с нами?
Регайтесь на рассылку "Сарафанка"
