Застройщики продают до 60% жилья через риэлторов: рынок окончательно повернулся к агентам

Рынок новостроек разворачивается к агентам. По данным компании «Инком-недвижимость», застройщики Московского региона за год удвоили долю продаж жилья через риэлторов — с 30% до 60%. Пять лет назад эта доля не превышала 10–15%. Для риэлтора и агентства недвижимости это прямой сигнал: новостройки снова становятся источником сделок и комиссий, а не «закрытым каналом» застройщика. Разбираем, что произошло и как встроить новостройки в работу.

Что показывают цифры

Аналитики «Инком-недвижимости» зафиксировали резкий рост агентских продаж в структуре сделок с новостройками Московского региона:

То есть больше половины квартир в строящихся домах застройщики сегодня реализуют не напрямую, а руками брокеров. Это не разовый всплеск, а устойчивый тренд: партнёрство с агентствами стало для девелоперов стандартным инструментом сбыта.

Почему застройщикам выгодны риэлторы

Рост агентских продаж — маркер изменившегося рынка. Когда покупательский интерес к новостройкам ослабевает, девелоперу невыгодно открыто снижать цены: это бьёт по уже проданным лотам и по залоговой стоимости проекта. Вместо демпинга застройщики расширяют каналы сбыта и платят за результат — а самый эффективный канал привода покупателя сегодня это риэлтор.

Что получает девелопер, делая ставку на агентов:

• Оплата за результат. Комиссия выплачивается за состоявшуюся сделку, а не за показы и рекламу «в воздух».
• Чужая база покупателей. У агентства есть тёплые клиенты, которым уже нужна квартира — застройщику не приходится прогревать их с нуля.
• Закрытие возражений. Риэлтор подбирает планировку, считает ипотеку, ведёт клиента до брони — снимает с отдела продаж застройщика рутину.
• Гибкость в кризис. Партнёрскую сеть можно быстро масштабировать под спрос, не раздувая штат.

Дополнительный фактор — субсидированные ипотечные программы и скидки от застройщиков. Их сложно «продать» самому покупателю без сопровождения, и здесь агент становится проводником между сложным продуктом девелопера и клиентом.

Что это значит для риэлтора и агентства

Главный вывод простой: новостройки — это снова деньги для агента. Если раньше многие риэлторы работали почти исключительно со вторичкой, считая первичный рынок «вотчиной застройщика», то теперь девелоперы сами заинтересованы привести агента в сделку и заплатить ему комиссию.

Несколько практических следствий:

• Комиссии новостроек растут в объёме. Чем больше доля агентских продаж, тем больше партнёрских программ и бонусов девелоперы готовы платить за приведённого клиента.
• Новостройка закрывает возражение «дорого» на вторичке. Субсидированная ипотека и рассрочка от застройщика часто дают платёж ниже, чем по рыночной ипотеке на готовое жильё. Это весомый аргумент для клиента — и причина расширить ассортимент.
• Один клиент — несколько сценариев. Покупатель, который пришёл за вторичкой, может уйти на новостройку (и наоборот). Агент, работающий с обоими рынками, теряет меньше лидов.

Как встроить новостройки в работу агентства

Чтобы зарабатывать на растущей доле агентских продаж, важно поставить работу с первичкой на поток, а не вести её «по случаю»:

• Подключите партнёрские программы застройщиков вашего региона — заключите агентские договоры, узнайте размеры комиссий и условия брони.
• Соберите пул проектов по бюджетам и стадиям готовности, чтобы под любой запрос клиента сразу предлагать 2–3 варианта.
• Считайте платёж, а не цену. Покупатель сравнивает не стоимость квартиры, а ежемесячный платёж по ипотеке — держите под рукой расчёты по субсидированным программам.
• Не теряйте лиды. Каждый входящий запрос фиксируйте в CRM, чтобы вернуться к клиенту с подходящим проектом, когда у застройщика появится нужный лот или акция.

Как SmartAgent помогает работать с новостройками

SmartAgent — специализированная CRM для недвижимости, и она закрывает именно те задачи, которые встают при работе с первичным рынком. Лиды с новостроек попадают в единую воронку: входящий звонок благодаря ИИ-автолиду превращается в карточку клиента с задачей и заметкой, а вся переписка из мессенджеров и площадок собирается в одном окне — ни один запрос не теряется между звонком, чатом и встречей.

Подобрать клиенту проект помогает единая база объектов и автоподбор: система сама сопоставляет запрос покупателя с подходящими вариантами и предлагает их менеджеру. А когда у агентства есть собственные объекты в продаже, автопубликация выводит их сразу на 30+ площадок из одной карточки. В результате риэлтор тратит время на клиента и сделку, а не на ручную рутину.

Коротко

• Доля продаж новостроек через риэлторов в Московском регионе выросла за год вдвое — с 30% до 60% (данные «Инком-недвижимости»).
• Это реакция застройщиков на ослабевший спрос: расширять каналы сбыта и платить агентам за результат выгоднее, чем снижать цены.
• Для риэлтора новостройки — снова источник комиссий и аргумент для клиента (субсидированная ипотека, рассрочка).
• Чтобы зарабатывать на тренде, работу с первичкой стоит поставить на поток: партнёрские программы, пул проектов, фиксация лидов в CRM.

Частые вопросы

Какая доля новостроек продаётся через риэлторов в 2026 году?
По данным «Инком-недвижимости», в Московском регионе через агентов проходит около 60% сделок с новостройками. Год назад было примерно 30%, пять лет назад — 10–15%.

Почему застройщики стали активнее работать с агентами?
При ослаблении спроса девелоперу выгоднее расширять каналы сбыта и платить агенту за результат, чем открыто снижать цены. Риэлтор приводит тёплого покупателя и сопровождает сложные программы — субсидированную ипотеку, рассрочку, скидки.

Стоит ли риэлтору, работающему со вторичкой, заходить в новостройки?
Да. Растущая доля агентских продаж означает больше партнёрских комиссий, а новостройка с субсидированной ипотекой часто закрывает возражение «дорого» по платежу. Работа с обоими рынками снижает потери лидов.

Как не терять клиентов при работе с новостройками?
Фиксируйте каждый запрос в CRM. Специализированная CRM SmartAgent собирает звонки, чаты и заявки в единую воронку, а автоподбор помогает вернуться к клиенту с подходящим проектом.