Сколько берёт риэлтор за сделку: размер комиссии и от чего он зависит

Сколько берёт риэлтор за сделку — вопрос, который клиент задаёт раньше, чем соглашается на встречу. Единого ответа нет ни в законе, ни в статистике: ставка зависит от сегмента, региона, сложности объекта и того, как вы её объясните. Ниже — рыночные ориентиры с источниками и то, как говорить о деньгах, чтобы не отдать сделку демпингующему конкуренту.

Почему «законного процента» не существует

Государство не устанавливает размер вознаграждения риэлтора: цена услуги определяется соглашением сторон (Гражданский кодекс РФ, часть первая, ст. 421 и 424). Для агентского договора логика та же: вознаграждение выплачивается в размере и порядке, установленных договором, а если стороны не договорились — по цене, обычно взимаемой за аналогичные услуги (Гражданский кодекс РФ, часть вторая, ст. 1006). Риэлторская деятельность не входит в перечень лицензируемых видов деятельности (Федеральный закон от 04.05.2011 № 99-ФЗ), поэтому внешнего механизма, назначающего единую ставку, не существует: любая цифра, которую вы называете клиенту, — ваше предложение, и его нужно обосновать.

Договариваться о единой комиссии нельзя: закон запрещает соглашения, приводящие к установлению цен, и координацию такой деятельности (Федеральный закон от 26.07.2006 № 135-ФЗ «О защите конкуренции», ст. 11). Прецедент есть: новосибирское УФАС признало нарушением соглашение ассоциации риэлторов и 13 агентств, рекомендовавших единые ставки — от 3% с продавца и от 4% с покупателя при минимуме 50 000 и 35 000 ₽; ассоциацию оштрафовали по ч. 2 ст. 14.32 КоАП, постановление о штрафе она оспаривала в арбитраже (Право.ru о решении УФАС).

Сколько берут риэлторы за сделку: ориентиры по сегментам

Официальной статистики по комиссиям нет — это договорные величины. Ориентиры дают исследования платформ и оценки участников рынка.

• Вторичка, продажа. По данным «Авито Недвижимости», комиссия последние пять лет держится на уровне около 2,5% в среднем по стране, через риэлторов проходит порядка 70% сделок, а в Москве — до 90% (РИА Недвижимость, июнь 2026). Оценка «Этажей» выше: 3–4% в среднем по России, в отдельных регионах больше (Движение.ру).
• Новостройки. Комиссию платит застройщик, а не покупатель. К июню 2026 года она выросла почти на 35% год к году — с 2,6% до 3,5%, доля сделок через агентов поднялась примерно с 30% до 50% (РИА Недвижимость). Аналитик «Циана» Алексей Попов называет 4–4,2% против 3% пять лет назад и до 80% продаж новостроек через риэлторов (Движение.ру).
• Покупка квартиры. Ставка ниже: клиент платит за подбор и проверку объекта, а не за организацию продажи. Рыночный ориентир — 2–6% от стоимости сделки либо фиксированные 80 000–200 000 ₽ (РИА Недвижимость).
• Аренда. Считается не от цены объекта, а от месячной ставки: практика — от половины до полной суммы, единоразово при заселении; платит обычно наниматель.

От чего зависит размер комиссии

Процент — упаковка, внутри — объём работы и риск. Когда клиент спрашивает «почему 4, а не 2», нужен список, а не оправдание.

1. Цена объекта. Работа почти не дорожает вместе с ценой квартиры: показы, проверка документов и сопровождение регистрации стоят одинаково и для лота за 6 млн, и для лота за 30 млн. Поэтому на дорогих объектах ставка ниже, а на недорогих в регионах процент не окупает работу — там переходят на фиксированную сумму.
2. Срочность. Продать за три недели и за полгода — разные проекты с разной нагрузкой и разными расходами на рекламу объекта.
3. Юридическая сложность. Наследство без оформленных прав, доли и несовершеннолетние совладельцы, опека, маткапитал, залог, аресты, банкротство продавца — каждый пункт добавляет месяцы и ответственность.
4. Эксклюзивность. Неисключительный договор с пятью агентствами означает, что вы конкурируете сами с собой и не контролируете показы. Эксклюзив даёт право на повышенную ставку.
5. Кто платит. Комиссия с продавца, с покупателя или с обеих сторон — вопрос договора, а не традиции. В новостройках платит застройщик, для покупателя услуга бесплатна.
6. Набор услуг. «Найти покупателя» и «провести сделку под ключ с документами и расчётами» — разный объём; ставка должна соответствовать договору.

Три модели вознаграждения: процент, фикс и гибрид

• Процент. Растёт вместе с ценой сделки, клиенту понятна логика «зарабатываю, когда зарабатываете вы». Минус: на дорогих объектах клиент торгуется за ставку, а не за результат.
• Фиксированная сумма. Работает там, где процент не окупает работу: недорогие квартиры в регионах, комнаты. Клиенту проще решиться, но продали дороже — заработали столько же.
• Гибрид. Фикс плюс процент от превышения стартовой цены. Для сложных объектов честнее всего: минимальный риск агента закрыт, рост цены выгоден обоим.

Показать клиенту расчёт по всем трём схемам на его цифрах сильнее, чем назвать один процент — как считать варианты, разобрано в материале про расчёт вознаграждения за сделку.

Давление 2026 года: НДС и граница в 2%

С 1 января 2026 года основная ставка НДС выросла с 20% до 22%, а условия освобождения от налога на УСН ужесточились — часть небольших агентств и ИП пересчитывает экономику услуг (ФНС России о повышении ставки НДС). Это объясняет часть роста комиссий в новостройках: налоговые издержки закладываются в ставку.

Второй сюжет важнее для вторички. В июне 2026 года Минстрой выступил против неограниченного включения комиссии риэлтора в сумму ипотечного кредита: замминистра строительства и ЖКХ Никита Стасишин заявил, что комиссия в составе кредита должна ограничиваться 2%, иначе «риелторы начнут брать заметно больше», а кредит — «это цена метра и ежемесячный платеж для наших граждан, а не заработок для риелторов» (РИА Недвижимость, июнь 2026).

Часть рынка ждёт обратного: президент Российского союза участников рынка недвижимости Александр Попов считает, что комиссии начнут сокращаться из-за автоматизации, а вытеснены будут специалисты с малым числом сделок (Движение.ру). Ставка, обоснованная объёмом работы, переживёт оба сценария.

Как объяснить и защитить свою комиссию

1. Покажите объём работы до того, как назовёте цифру. Клиент покупает не процент, а список действий: оценка и предпродажная подготовка, фото и текст объявления, продвижение, показы, проверка чистоты, торг, сопровождение расчётов и регистрации. Процент после списка звучит как стоимость, до списка — как аппетит.
2. Переведите в понятную единицу. «2,5% от 8 млн — это 200 000 ₽ за восемь месяцев работы» понятнее абстрактного процента и легче сравнивается со стоимостью одной сорванной регистрации.
3. Говорите о цене, а не о проценте. Разница между «продать первому, кто дал деньги» и «продать по рыночной» обычно больше комиссии — если вы удерживаете цену, говорите об этом в деньгах.
4. Зафиксируйте отчётность. Регулярный отчёт собственнику доказывает, что комиссия отработана: звонки, показы, обратная связь, движение по цене. Как его собрать — в статье про отчёт собственнику от риэлтора.

Ошибки в разговоре о деньгах, которые стоят сделки

• Озвучивать процент последним — после цены объекта комиссия воспринимается как обман. Порядок: объём работы, сроки, результат, цифра.
• Давать скидку без обмена. Бесплатная уступка обесценивает аргументацию: клиент решает, что ставка была завышена. Уступайте в обмен на эксклюзивный срок или отказ от части услуг.
• Отвечать «у нас так принято». Рынок — не инстанция, а обычай не убеждает.
• Обещать результат. Гарантии «продам за месяц» оборачиваются претензиями; обещайте процесс и отчётность.
• Молчать о расходах. Если реклама объекта оплачивается отдельно, скажите сразу — «сюрприз» в середине работы стоит клиента.
• Воевать ценой с частным брокером. По данным «Авито Недвижимости», демпинг частных брокеров — заметное явление 2026 года, отчасти связанное с распространением ИИ-инструментов (РИА Недвижимость). Конкурируйте объёмом услуги.

Как не потерять комиссию: договор, отчёт и учёт

Клиент вправе отказаться от договора возмездного оказания услуг в любой момент, оплатив исполнителю фактически понесённые расходы (Гражданский кодекс РФ, часть вторая, ст. 782); для заказчика-гражданина действует то же правило Закона о защите прав потребителей (Закон РФ от 07.02.1992 № 2300-1, ст. 32). Доказывать расходы обязан исполнитель — значит, работу нужно вести так, чтобы её было видно: этапы в договоре, письменные отчёты, фиксация показов и звонков. Какие формулировки защищают вознаграждение, разобрано в статье про договор оказания услуг риэлтора, а типовые отговорки клиентов — в материале про работу с возражениями собственника.

Вторая часть — учёт. Комиссия, о которой договорились, и комиссия, которую вы получили, — разные числа, если сделка потерялась в переписке, а задача «перезвонить по цене» осталась в блокноте. В SmartAgent лиды с площадок собираются в одну воронку, автоподбор подбирает объекты под запрос клиента, а ИИ-автолид превращает входящий звонок в лид с задачей — работа, за которую вы берёте комиссию, остаётся измеримой. Автопубликация идёт на 30+ площадок, переписка из ЦИАН, Авито, Telegram, VK, MAX, WhatsApp и SMS — в одном окне, а записи звонков с ИИ-анализом покажут, где клиент ушёл к тому, кто назвал на процент меньше.

Часто задаваемые вопросы

Какой процент берёт риэлтор от сделки за продажу квартиры?

Единой ставки нет: комиссия определяется договором. Рыночный ориентир 2026 года — около 2,5% по стране по данным «Авито Недвижимости», в регионах оценки доходят до 3–4%, а на дорогих объектах ставка обычно ниже.

Сколько берут риэлторы с продажи квартиры в новостройке?

Комиссию платит застройщик, а не покупатель. К июню 2026 года средняя комиссия выросла до 3,5% (почти на 35% год к году), по оценке аналитика «Циана» — до 4–4,2%.

Сколько стоит работа риэлтора при покупке квартиры?

Обычно дешевле, чем при продаже: оплачивается подбор и проверка объекта. Ориентир — 2–6% от стоимости сделки либо фиксированные 80 000–200 000 ₽.

Можно ли установить единую комиссию для всех агентств города?

Нет. Соглашения, приводящие к установлению цен, и координация такой деятельности запрещены законом о защите конкуренции. Прецедент есть: УФАС признало нарушением соглашение ассоциации риэлторов и 13 агентств о единых ставках — от 3% с продавца и от 4% с покупателя.

Что делать, если клиент нашёл агента с комиссией вдвое ниже?

Сравнивать нужно не процент, а объём услуги: что входит в дешёвую ставку и кто отвечает за юридическую чистоту и регистрацию. Уступать — только в обмен на условия: эксклюзивный срок, ценовой коридор, отказ от части услуг.

Комиссия — не цифра из прайса, а результат переговоров, в которых у вас три козыря: знание рыночных ориентиров по сегментам, умение показать объём работы и дисциплина в учёте. Начните вести сделки и выручку в SmartAgent — и разговор о вашей комиссии перестанет быть разговором о жадности.