Показ недвижимости – ключевой этап в сделке купли-продажи. Именно во время показа потенциальные покупатели формируют первое впечатление об объекте и принимают решение о покупке. Рассмотрим основные ошибки риэлторов при показе и разберём пошаговый алгоритм, который поможет сделать процесс более эффективным.
Частые ошибки риэлторов на показе
1. Опоздание на показ
Ошибка: риэлтор опаздывает, создавая у клиента ощущение несерьёзности и неорганизованности.
Решение: приезжайте на объект заранее, чтобы успеть проверить его состояние и встретить клиентов вовремя.
2. Отсутствие подготовки объекта
Ошибка: квартира или дом не подготовлены к показу – грязь, беспорядок, неприятные запахи.
Решение: заранее договоритесь с владельцем о проведении генеральной уборки, проветрите помещения, используйте нейтральные ароматизаторы.
3. Непонимание потребностей клиента
Ошибка: риэлтор делает акценты на деталях, которые не важны для конкретного покупателя (например, рассказывает холостяку-айтишнику о школах рядом, вместо удобной инфраструктуры для удалённой работы).
Решение: заранее изучайте потребности клиента и акцентируйте внимание на том, что действительно важно для него.
4. Отсутствие грамотной презентации
Ошибка: риэлтор говорит слишком много или слишком мало, не подчеркивает важные преимущества объекта.
Решение: подготовьте мини-скрипт презентации, выделите 3-5 главных плюсов недвижимости и подавайте их через выгоды для клиента.
5. Незнание объекта
Ошибка: риэлтор не может ответить на вопросы о доме, инфраструктуре, ремонте.
Решение: изучите все нюансы заранее – от материалов стен до ближайших школ и магазинов.
6. Отсутствие диалога с клиентом
Ошибка: риэлтор не обсуждает объект с потенциальным покупателем, либо сам впервые видит недвижимость во время показа. Это часто встречается у так называемых "ключников".
Решение: заранее изучайте объект, задавайте вопросы клиенту, помогайте ему осознать плюсы и минусы недвижимости.
7. Сокрытие недостатков объекта
Ошибка: попытки скрыть важные детали, которые могут разочаровать клиента в будущем.
Решение: будьте честны, но подавайте информацию грамотно – если есть недостатки, рассказывайте о возможных решениях.
8. Некорректная работа с возражениями
Ошибка: риэлтор не умеет правильно отвечать на замечания клиента.
Решение: используйте технику "да, и..." – признавайте возражение, но тут же показывайте альтернативные преимущества.
Пошаговый чек-лист успешного показа
Шаг 1. Подготовка объекта
-
Генеральная уборка, устранение неприятных запахов.
-
Проветривание перед приходом клиентов.
-
Нейтральный декор и минимум личных вещей владельцев.
Шаг 2. Создание правильной атмосферы
-
Включение мягкого света.
-
Легкая фоновая музыка (если уместно).
-
Приятный аромат (ваниль, цитрус, кофе).
Шаг 3. Продуманная презентация
-
Начинайте с самых значимых преимуществ объекта.
-
Показывайте сначала лучшие комнаты (гостиную, кухню, спальню).
-
Не загружайте клиента техническими деталями – говорите о выгодах.
Шаг 4. Работа с вопросами и возражениями
-
Будьте готовы к вопросам о документах, инфраструктуре и ремонте.
-
При возражениях не спорьте, а предлагайте варианты.
Шаг 5. Завершение показа
-
Уточните у клиента его впечатления.
-
Поинтересуйтесь, какие моменты понравились, а какие – нет.
-
Предложите следующий шаг – бронирование, обсуждение условий сделки и т.д.
Вывод
Грамотный показ недвижимости – это не просто демонстрация квадратных метров, а настоящее искусство убеждения. Следуя этому чек-листу, риэлторы смогут повысить эффективность своей работы, увеличить конверсию в сделки и завоевать доверие клиентов.
Используйте современные инструменты для оптимизации работы. Например, сервисы, которые объединяют базы недвижимости, CRM, аналитику и телефонию, сэкономят десятки часов работы. Присоединяйтесь к SmartAgent!
🔥 Попробуйте бесплатно! Оцените новые инструменты, чтобы сделать ваши продажи ещё эффективнее.
Кроме того, мы предоставляем бесплатный пробный период, чтобы вы могли оценить все возможности SmartAgent без лишних затрат. Попробуйте наш сервис уже сегодня и убедитесь в его эффективности!
