Механика возражений - принцип, способ №1

Здравствуйте.
В предыдущем уроке мы начали тему возражений.

Продолжим?
Есть 2 способа обработки возражений.

Но для начала, вернемся к работе,
за которую автор получил нобелевскую премию.

Жизненный опыт

На картинке видно, как мы принимаем решение.
Есть автопилот и пилот.

Когда мы что-то человеку предлагаем,
включается пилот.

Посылает запрос в архив - в автопилот.
Весь наш жизненный опыт проверяется.

И на основе этого,
человек нам выдает – «да» или «нет».

Инстинкты

Почему человек чаще говорит «нет»?
Просто у человека сильные инстинкты самосохранения.

И если ему сейчас ничего не угрожает,
то зачем дергаться?

Ведь после «да» - нужно будет взять обязательства.
А это некомфортно для человека.

В автопилоте нашлись доказательства, где человек чувствовал себя когда-то некомфортно.
Вот пилот и говорит «нееееет».

Нужно запустить внутренний диалог человека.Чтобы начался поиск доказательств в автопилоте, что это его лучшее решение.

НЕ ваше решение.
А его!

В этом случае нужна не одна попытка.
Их должно быть много.

И вот покупатель уже думает, что цена на самом деле ничего так. Вы увидели конструкцию?

Человек возразил по цене. Мы это услышали и начали его убеждать, что на самом деле цена в норме.

Пока мы не получим от него «да», идет работа с этим возражением. Мы как бы его убеждаем: «Друг, это вовсе не так…и вот доказательства!».

Вы как бы запускаете внутренний диалог человека.
Он начинает искать доказательства, что это его лучшее решение.

Главное, чтобы у вас «не кончились патроны».
Нужно уметь одно и тоже возражение разбирать под разным углом.

В следующем письме мы разберем
второй способ обработки возражений.

*Новость

Вы можете пользоваться тарифом CRM за 900 руб./мес.
В нем есть возможность размещаться на 20 досках.

А это значительно дешевле, чем бы вы платили
за каждую доску по отдельности