Каждый кто, так или иначе, работал с недвижимостью, знает, что отношение к риэлтору, чаще всего, негативное. Связано это не только с тем, что люди не любят переплачивать, но и с неправильным построением диалога с потенциальным покупателем.
Так, риэлторы пытаются навязать имеющиеся у них объекты, вместо того, чтобы выяснить, чего же на самом деле хочет покупатель.
Как строить диалог с потенциальным покупателем
- Проявите участие к покупателю – спросите, как давно он пытается найти подходящий вариант.
- Поинтересуйтесь, работал ли клиент с риэлторами и по какому принципу ему предлагались квартиры. После чего можете уверить его, что ваш принцип работы построен на полном удовлетворении потребностей покупателя.
- После привлечения к себе внимания начинайте выяснять, чего же хочет покупатель. Спросите, встречался ли ему идеальный вариант и что большего всего ему в нем понравилось.
- Теперь можно выяснить, как себе представляет покупатель идеальную квартиру. При этом лучше задавать наводящие вопросы – про этажность, материал дома, наличие парковки, инфраструктура и пр.
- Спросите, если клиент решится работать с риэлтором, то какие навыки и качества он хочет у него видеть.
- Выясните, каким образом клиент намерен покупать квартиру по ипотеке или за наличные, и на какую сумму он рассчитывает.
- Поинтересуйтесь, кто будет ездить на просмотр квартиры – так вы поймете, с кем вам придется работать, и кто будет принимать окончательное решение.
- Если у вас на данный момент нет объекта, подходящего под параметры озвученные клиентом, поинтересуйтесь, можно ли ему перезвонить, если такой вариант у вас будет. Если клиент не против сотрудничества, можно склонить его к личной встрече, где уже можно будет говорить о заключении договора.
Указанная выше схема диалога подойдет в двух случаях:
- Если вы звоните по объявлению «куплю» и еще ничего не знаете о клиенте. Тогда ваша задача выяснить все, что только можно об ожиданиях покупателя.
- Когда вы приходите на просмотр к продавцу квартиры. Чаще всего после продажи люди ищут другую недвижимость. Поэтому у вас есть шанс выяснить, что хочет клиент приобрести взамен и ненавязчиво предложить свои услуги.
И помните, сами по себе вопросы - это не волшебная палочка, которая по мановению приведет вам клиентов. Важно и то, как вы их задаете – интонация, тональность и продуманность каждого вопроса.
