Коммерческая недвижимость для риэлтора: работа с коммерческими объектами

Коммерческая недвижимость для риэлтора — это другой уровень дохода и другой уровень сложности. Работа с коммерческой недвижимостью кардинально отличается от жилого сегмента: здесь другие клиенты, другие сроки сделок и другой подход к переговорам. Но и комиссии в разы выше. Разберём, как перейти в коммерческий сегмент и чего ожидать.

В работе риэлтора с жилой или коммерческой недвижимостью могут наблюдаться определенные сходства. Однако различий в этих сегментах рынка намного больше, чем может показаться на первый взгляд. Рынок коммерческой недвижимости предъявляет к агентам намного больше требований, чем к риэлторам, работающим в жилом секторе. 

Почему с жилой недвижимостью работать легче

Просто подумайте о продаже дома для пары, жена влюблена в кухню, а муж в восторге от гаражной мастерской. Большая часть работы была выполнена, когда вы помогали им найти дом, влюбляются же они в него самостоятельно. К сожалению это не работает с коммерческой недвижимостью.

Коммерческий клиент, как правило, гораздо больше озабочен статистикой, данными о местоположении недвижимости, демографией местного населения и бизнеса. Поэтому агент по коммерческой недвижимости, чтобы оставаться успешным должен: 

• Совершать холодные звонки как бизнес-менеджерам, так и владельцам такой недвижимости.
• Уметь быстро рассчитать коэффициент безубыточности для коммерческой недвижимости.
• Для работы в новых районах мегаполисов иметь статистику прироста населения.
• Ориентироваться в арендных ставках в торговых центрах – средних и крупных.
• Посещать наиболее востребованные и популярные объекты, чтобы понять, чем они отличаются от своих конкурентов.

Как видите, в этом списке есть виды деятельности, которые не присущи работе агента по жилой недвижимости. Существует и более высокий уровень аналитической активности для типичного профессионала в сфере коммерческой недвижимости. Вознаграждение в этом сегменте стоит усилий, но прежде чем перейти в эту нишу, необходимо сравнить свои желания и способности с требованиями к агенту по коммерческой недвижимости.

Особенности работы риэлтором по коммерческой недвижимости

Коммерческая недвижимость может дать значительные комиссионные, так как суммы сделки могут быть очень высокими. Тем не менее, одну из первых вещей, которую должен сделать агент по недвижимости – это рассчитать свою прибыль от сделки. Компромисс состоит в том, что может потребоваться много месяцев, до года или больше, чтобы заключить сделку по коммерческой недвижимости от первоначального интереса до заключительной подписи.  Такие сделки также требуют тщательной проверки, поэтому вы не можете компенсировать этот временной фактор, заключая больше сделок одновременно. Вы ограничены, по крайней мере, если вы хорошо выполняете свою работу, количеством сделок, с которыми вы можете работать одновременно.

Поэтому, переходя в этот сегмент рынка, необходимо четко представлять, что первая « зарплата» будет не скоро.

Как стать агентом по коммерческой недвижимости

Вы можете быть яркой звездой на рынке жилья, совершая множество сделок и быстро продвигаясь. Однако вы должны понимать, что значительная часть вашей базы данных клиентов больше не будет приносить прибыль, если вы перейдете на коммерческую недвижимость. Вы начинаете заново с налаживания контактов и перспектив, которые порождают коммерческие сделки.

Это шок для некоторых агентов, которые переключаются на другой сегмент рынка, убивая один поток доходов и переходя в другой с более длительным циклом закрытия. Некоторые переключаются назад из-за давления потока дохода. Лучшим подходом может быть постепенный переход, и даже поиск наставника, который поможет вам встать на ноги. 

Практика коммерческой недвижимости включает в себя совершенно новую сферу влияния и совершенно иной процесс оценки недвижимости для покупателей. Поэтому нужно быть готовым к длительному обучению и развитию дополнительных навыков и знаний:

• По поиску статистических данных.
• По юридическим особенностям работы с недвижимостью.
• По ведению переговоров – этот процесс в бизнесе значительно отличается от переговоров в сфере жилой недвижимости.

Инструменты для работы с коммерческой недвижимостью

В коммерческом сегменте сделки длятся месяцами — без системы учёта вы потеряете нить переговоров. CRM для агентства недвижимости ведёт каждую сделку от первого контакта до подписания: задачи, звонки, документы — всё в одном месте.

Для поиска коммерческих объектов и контактов собственников используйте базу собственников SmartAgent. Коммерческие объекты также представлены в базе — офисы, склады, торговые помещения с прямыми контактами владельцев.

Холодные звонки — основной канал в коммерческой недвижимости. Изучите гайд по холодным звонкам, чтобы выстроить систему обзвона. А для прокачки навыков продаж пригодятся топ-5 методов продаж в недвижимости — многие работают и в коммерческом сегменте.

Часто задаваемые вопросы

Сколько зарабатывает агент по коммерческой недвижимости?

Комиссия в коммерческом сегменте — от 3% до 10% от суммы сделки. При продаже объекта за 20 млн рублей это 600 000–2 000 000 рублей. Но сделки закрываются значительно дольше, чем в жилом сегменте — от нескольких месяцев до года.

Можно ли совмещать жилую и коммерческую недвижимость?

На старте — да, это разумная стратегия. Жилые сделки обеспечивают стабильный доход, пока вы нарабатываете клиентскую базу в коммерческом сегменте. Со временем большинство агентов выбирают специализацию.

Какие навыки нужны для работы с коммерческой недвижимостью?

Аналитическое мышление, понимание бизнес-процессов арендаторов, умение работать с финансовой документацией и длинные переговоры. Эмоциональные продажи здесь не работают — клиенты принимают решения на основе цифр и статистики.