Первая встреча с собственником: как провести встречу с владельцем недвижимости

Первая встреча с собственником — ключевой момент, который определяет, станете ли вы его риэлтором или уйдёте ни с чем. Как провести встречу с владельцем недвижимости, чтобы произвести нужное впечатление, собрать всю информацию и выйти с подписанным договором? Разберём каждый этап: от подготовки до завершения диалога.

Что нужно знать начинающему риэлтору о первой встрече с владельцем? Как правильно вести диалог и на чем сконцентрировать внимание? Об этом мы расскажем в этой статье.

Подготовка к первому осмотру

О подготовке к просмотру недвижимости нужно позаботиться при совершении холодного звонка.

1. Поинтересуйтесь можно ли с собой взять фотоаппарат или видеокамеру.
2. Попросите подготовить все правоустанавливающие документы.

Основное внимание уделите пакету документов, так как именно от наличия или отсутствия оных будет зависеть объем вашей работы. Кроме того, они помогут предварительно оценить стоимость недвижимости.

Когда приезжать на осмотр

Лучше приехать за 30-40 минут до назначенного времени. Это позволит вам ознакомиться с инфраструктурой, придомовой территорией, оценить состояние здания и подъезда. Согласно полученным данным составьте список дополнительных вопросов о недвижимости.

Какие вопросы нужно задавать владельцу при первичном осмотре

Оттого, как вы сформулируете вопросы, зависит количество и качество информации, которую вы получите. Что вам нужно узнать о недвижимости в обязательном порядке:

1. Сколько человек являются владельцами жилья и все ли они присутствуют в данный момент в городе – при заключении сделки отсутствие одного из владельцев может сорвать ее.
2. Кто зарегистрирован в квартире, есть ли среди таковых несовершеннолетние, военнослужащие срочной службы, отбывающие наказание.
3. Поинтересуйтесь причиной, по которой человек продает жилье и как долго квартира находится в процессе продажи.
4. Уточните цену недвижимости, по которой владелец согласен ее продать.
5. Кто занимается продажей жилья, помимо ее владельца.
6. Имеются ли долги за квартиру перед коммунальными службами и уплачен ли налог на недвижимость.
7. Какие недостатки жилья необязательно видеть покупателям – то есть поинтересуйтесь, каких тем и мест в квартире нужно избегать при просмотре.
8. После продажи недвижимости планирует ли собственник переезд в другую квартиру, другой регион или покупку квартиры.
9. После просмотра документов поинтересуйтесь, готов ли клиент предоставить вам право оформления, недостающих для совершения сделки документов и готов ли оплатить вашу работу.
10. Согласен ли владелец заключить с вами договор на продажу недвижимости.

Что может пойти не так

Приезжая на просмотр нужно быть готовым к различному развитию событий. Так, собственник может отказаться показывать документы или не позволит вам сделать фотографии или видеосъемку. Отдельный разговор – это состояние жилья, оно может неприятно удивить и шокировать. Кроме того, квартира может иметь скрытые недостатки, а пакет документов придется дорабатывать не один день. Все это нужно понимать, чтобы не впасть в ступор.

Как правильно вести диалог

Помимо получения информации, вы должны ставить перед собой цель – подписание договора на ваши услуги. Поэтому помимо сухих вопросов, вы должны еще и воспользоваться эмпатией. Например, если причиной продажи является недостаток света в жилых помещениях, согласитесь и озвучьте, что вас такой факт также вгоняет в депрессию. Или, например, если квартира продается по причине смены работы, уверьте клиента, что можно найти хороший вариант в шаговой доступности и благодаря этому у него появится больше времени для себя и семьи.

Однако кроме сочувствия, вам понадобится и весь ваш профессионализм. Вы должны не только предложить свои услуги, но и показать, что без вас клиенту не обойтись. Как это можно сделать? Рассмотри по пунктам:

• Если документы не готовы, вы можете рассказать, что не так и в какой последовательности и сколько времени будет проходить их подготовка. Человек должен понимать, за что он платит деньги, и какую услугу получит взамен.
• Если квартира имеет неухоженный вид, объясните, что вы можете помочь с предпродажной подготовкой, что значительно увеличит шансы продать ее по высокой цене.
• Объясните, какими рекламными средствами вы будете пользоваться, и как они помогут быстро продать недвижимость.
• Найдите свою изюминку или уникальную услугу, которая сможет «зацепить» клиента. Помните, не вы один пришли на просмотр и предлагаете услуги. Ваша задача сделать предложение уникальным и привлекательным.

Инструменты для эффективной работы с собственниками

Чем больше собственников вы обрабатываете, тем важнее не терять контакты и задачи. CRM для агентства недвижимости автоматизирует ведение базы клиентов: каждый собственник — в воронке с задачами и напоминаниями. Вы не забудете перезвонить и не потеряете договорённости.

Для быстрого поиска объектов и контактов собственников используйте базу собственников из 100+ источников — 665 000+ объектов с прямыми телефонами владельцев. А расширение SmartVision поможет находить контакты прямо на Авито и ЦИАН.

Перед встречей освежите навыки самопрезентации за 1 минуту — первое впечатление решает многое. А если собственник озвучивает возражения, поможет гайд по болям собственников и как их закрыть.

Часто задаваемые вопросы

Что взять с собой на первую встречу с собственником?

Визитки, шаблон договора на оказание услуг, рулетку для обмеров, блокнот, планшет или телефон для фото. Профессиональная подготовка сразу выделяет вас на фоне конкурентов.

Как вести себя, если собственник отказывается подписывать договор?

Не давите. Предложите пробный период или эксклюзив на 2 недели. Покажите конкретную выгоду: оценку рынка, план продвижения, примеры успешных сделок. Часто собственнику нужно время обдумать.

Сколько длится первая встреча с собственником?

Оптимально — от 40 минут до 1,5 часов. Этого достаточно для осмотра, обсуждения условий и подписания документов. Спешка создаёт ощущение несерьёзности.